谈判的策略技巧.docVIP

最佳的谈判 谈判的目标，应该是双方达成协议，而不是一方独得。即使其中一方不得不做出重大牺牲让步，整个格局也应该是双方各有\所得\。也就是说，成功的谈判，在于双方的各自利益均得到一定程度的满足。几乎在任何情况下，自己的利益需要是来自对方对于协议的赞同。此外，谈判的成功同时也来自诚信、尊重、不失口于人和坚持对事不对人。 1、一般智能型 谈判的对手通常分为五种人： 第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方，比如说，\这是什么话\，或\我现在就要……\，或者说：\如果你不……就……\ 第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见，或拖延的战术。他们会说：\明天再说吧\，或\我没有时间\，或\这不归我管\。 第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说：\我不懂\，或\我不知道\。 第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说：\我只等到五点钟\，或\中午以前一定要交\。 第五种人为两极派。这种人根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。 应付这五种人，可以采取以下九种策略： （1）对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。 （2）他们的行为失当，并且建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍。一般来说，在这种情况下，对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。 （3）对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。 （4）坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。 （5）当对方采取极端的立场威胁你时，可以请他们解释为什么会产生这样极端的要求，可以说：\为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你为什么会这样想。\ （6）沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可说：\我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。\ 改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听见，或听不懂他的要求，然后将话题转往别处。 （7）不要过分防御，否则，就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转到\那我们针对你的批评如何改进呢？\ （8）避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问\什么\的问题，而避免问\为什么\时，答案多半是意见，就容易有情绪。 2、计谋兵法型 犹太式谈判策略 犹太人的谈判方式和风格，与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观，其特点是：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历，阐述了犹太式谈判的精髓。其要点如下： 1、目标明确 参加商务谈判或是为人处事，最基本的要素是定下自己的目标，并且作好如何实现它的计划。根据我个人观察，绝大多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气，那么我大胆地问一句：\你谈判的最终目标是什么呢？\你能大胆回答吗？恐怕，能立即回答的人不多。因为，在心里的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。 这里要特别指出，人类是一种具有感情的动物，很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的诉讼案一般平均要花三年时间才能完全解决，其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞，必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起，固定妥当。只有先把你的目标明确，才能进入复杂的谈判。 请记住：最重要的是必须明确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的手段。 2、采取行动 人们总是比他们想像中的更为胆小，真正不怕失败的人更是少而又少。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以还要再考虑或条件还不成熟等借口来拖延，白白错过了许多好时机。 如果你不采取行动，你脑子里想的，永远只是看得见摸不着的空想。惟有行动，才会使事情发生改变。无论环境多么险恶，如果你能抱定目标或勃勃雄心，埋头苦干，一定能突破使你不满的现状，甚至最后扬眉吐气地成就一番大事业。 成功之门不是自动的，如果我们不主动去推开或拉开，它就会