销售扭亏举措学案.ppt

1-加大对车险效益险种竞赛激励，推动优质业务发展。  2-及时通知销售人员与出险客户沟通，避免道德风险。 在具体工作中，存在着个别客户报假案、汽修厂做假案、个别查勘人员勾结做假案的案例。道德风险对车险理赔的影响已经引起各家保险企业的关注。 加强两核部门与销售部门的联系，将出险客户第一时间通知销售人员。销售人员及时与客户联系沟通，杜绝汽修厂、客户道德风险的发生。 对于重点客户的出险及较大案件、疑难案件，理赔部门在谨慎处理的同时，要及时通知销售人员。 理赔部门定期把较大赔案的出险信息邮件通知到相关团队长和机构负责人，沟通核实情况。 3-严格落实客户资料的真实性管控，落实惩罚制度。 把车险满期赔付率纳入团队、四级机构的考核中。与营销服务部的升格，四级机构负责人、团队主管的考核、晋升挂钩。 车险满期赔付率X≤ 55%时： -定级时调高一级 车险满期赔付率55% X ≤70%时： -正常定级 车险满期赔付率X 70%时： -定级时降低一级 车险满期赔付率X≤ 60%时： -正常转正 车险满期赔付率60% X≤ 70%时： -转正标准调高保费10% 车险满期赔付率70% X≤ 80%时： -转正标准调高保费20% 车险满期赔付率X 80%时： -转正标准调高保费30% 加强续保承接，有人员离司应立即安排人员接手其业务的续保跟踪，保证服务的跟进和续保工作的开展。 加强大项目的全程跟踪。重点续保业务是同业竞抢的重点，要在做好平时日常关系维护的基础上，利用好已经建立的合作关系做好续保前的公关工作。 推广续保管理系统。续保管理系统（RMS系统）作为续保管理的重要工具，给机构做好续保工作带来了很大的方便。系统上线已经将续保管理推上了E化管理的平台。 续保要提升，工夫在平时 “保险公司的人收了保费就一年都见不到人，到了收钱的时候又出现了！”，这是前几年个别客户的感觉，但是现在，在这样激烈的竞争环境下，再一年不到客户那里去拜访，了解客户需求，倾听客户心声。要想轻松地把业务续保回来肯定有难度。 所以，续保不是一个时间点上的工作，更重要的工作应该体现在平时的客户维护。 8-机构销售政策要和机构赔付情况挂钩，体现差异化。 各机构车险销售政策要和机构车险业务品质、满期赔付率挂钩，分类管理，今后要争取承保政策，首先考虑业务品质，业务品质差了，后面的销售政策自动紧缩。 今后要进一步倡导个人、团队、机构车险销售政策分类管理，业务政策、价格水平、手续费与业务品质挂钩，实现全面的差异化管理。 结束语 车险扭亏工作报告-- 2006年11月 产险山东分公司团体客户中心 销售工作围绕车险扭亏 实施的几项举措 销售工作能为车险扭亏做什么？ 思考： 目前销售工作中存在的导致车险进一步亏损的因素： 1、业务员缺少诚信，客户资料失真，隐瞒欺骗公司导致一些不良客户、不良渠道进入。 2、公司正在紧锣密鼓的车险扭亏，销售人员还一味沉溺在价格竞争、手续费的攀比上。 3、销售一线缺少效益意识，只看到销售，好象车险亏损与之没有一点关系。 4、长帐龄应收得不到解决，坏帐准备金的提取影响公司利润指标。 …… ！ 车险扭亏，不仅仅是两核部门的工作。车险扭亏可以从四个方面入手：① 理赔管控;② 核保把关;③ 财务核算;④ 销售推动。 车险扭亏不仅要从两核中做起，更重要是从业务的根源---销售工作上做起。 可以明确： 车险扭亏：首先要从销售工作上做起！ 销售工作中车险扭亏的八项举措 1、加大对车险效益险种竞赛激励，推动优质业务发展。 2、及时通知销售人员与出险客户沟通，避免道德风险。 3、严格落实客户资料的真实性管控，落实处罚制度。 4、加强对团队和四级机构车险赔付率的监控，纳入分 类分级管理。 5、将赔付率纳入业务员转正、定级、评优、竞赛考核。 6、强化应收管理，加强对应收特别是长帐龄应收清理。 7、细抓续保工作，要将车险续保工作做细，做扎实。 8、机构销售政策要和机构赔付情况挂钩，体现差异化。 前期由于公司业务导向上的一些误区和管控不力，导致一些问题业务、劣质业务流入公司。打乱了我们的经营部署，也影响了优质业务的进入。 两核要通过精细而专业的数据分析，找出我们车险经营中的亮点，明确这些亮点。 销售中通过加强竞赛激励，努力放大这些亮点，把车险优质业务挑出来、拿进来、走不掉。 奖励额度： 11-12月份开展车险效益业务的竞赛激励，推动车险效益险种发展，计划奖励额度保费收入的1%。 对策 杜绝道德风险，要加强各个职能部门的协调，加强前后线、销售人员与客户的沟通，及时