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租售业务操作流程 一．做商圈 1、 商圈的定义 什么是商圈？商圈是指以店铺座落点为核心向外延伸一定距离而形成的一个方圆范围，是店铺吸引顾客的地理区域。它由核心商业圈，次级商业圈和边缘商业圈构成。 确定商圈需要从以下几个方面考虑： （1）．商圈需要从体量、目的、位置等方面定义。商圈是一个群体，它的层次是多元化的。 （2）．消费群体。一个商圈若没有消费力，消费组合只是盲目地打造，也不能称为成功的商圈。 （3）．位置。商圈的关键要素在于便利性和消费环境，所以位置非常重要。 （4）．目的。打造商圈肯定有一个目的，开发商的目的是如何体现商业价值。 （5）．城市规划。通过商业的改造形成消费环境，聚集人气，这也是打造商圈的重要目的。 2、商圈的要素 商圈必需的要素包括：消费人群、有效经营者、有效的商业管理、合理的发展前景和政府支持，此外还有商圈的形象、功能、建筑形态以及建筑成本等。 （1），消费人群。 （2），有效经营者。这两者需要有机结合。 （3），有效的商业管理。 （4），商业发展前景。打造商圈需要多方面的投资者和经营者入驻，商圈未来的形象、概念都是打造商圈的主要手段。 （5），商业形象。商圈必须有自己的形象，有自己的特色。环境、包装、对外宣传都是商圈树立形象的重要环节。 (6)，商圈功能。商圈按功能分为传统商圈和主题、概念商圈。 3、做商圈的内容： (1)，小区的基础设施（管道煤气、宽带网、有线电视、电话、停车场以及有多少停车位，、有否电梯物业管理费是多少，停车费是多少等） (2)，周边的商业服务设施（银行、学校、邮局、医院、集市） (3)，交通条件方便否，有几路公交车 (4)，文教环境（学校、小学、幼儿园、医院、书店） (5)，绿化环境（有否有大型的公园、绿地等） 二．查找房源，客源 (1)。方法：网上，进店，扫楼，朋友介绍，老客户连带，电话回访的 (2)。要现场看房谈定价格，拍照，画房型图，了解房子及周边的基本情况 (3)。了解买卖双方的基本需求和基本情况。 (4)。对进店的客户经纪人必须做到站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；引领客户入坐一分钟内为客户倒茶水；问客户有什么需求；请问是客户是要买卖，租赁，还是要投诉；问清客户是初次来还是以前来过，以前是否有经纪人接待过，客户离开时经纪人必须为客户开门并将客户送出门外，致意道别。 (5)．要做好养客工作，既对那些较准且暂时没有合适房源的客户要做好他们的沟通和维护工作，不要让客户忘记你，对那些暂时没有客户的教好的房源同样也要做好他们的维护工作。 三：客户接待?：电话接待和店面接待? 电话接待 电话接待的过程中，我们通常会遇到几种情况，它们分布在通话之前、通话之中、通话结束。 A．通话之前会遇到的情况： （1）、如何打有准备的电话？ 1.1 明确打电话的目的, 组织好语言, 清楚的表达出你想要表达的思想; 1.2 了解客户的详细信息, 以及你所准备的房源信息; 1.3 揣摩客户的性格, 他所在意的问题, 以达到通话时能避重就轻; 1.4 调节好自己的情绪, 达到微笑感染的效果,引起客户的购房冲动; 1.5 打电话前, 注意自己的着装以及姿势. 正规的着装, 会让您找到置业顾问的感觉; 正确的打电话姿势, 会让你的声音更有魅力; 1.6 假想你打给客户后, 客户对这个电话会有什么样的反映, 准备好应付这种反映的对策; 1.7 判断欲打电话的必要性; 1.8 查看记录, 扩大范围; 1.9 习惯于在手边放好纸和笔，做好记录的准备。 （2）、如何选择适宜的打电话时间？ 很多情况下，我们的业务都需要通过打电话，但是真正适合我们打电话的时间并不是很多。通过对于武汉人的生活习惯、工作时间来分析，以下几个时间段比较适合于打电话。 上午：8:45——9:15 （上班以后的十五分钟） 中午：属于吃饭、休息时间，不太适合于打电话 下午：2:00——3:00 比较适合打电话。 晚上：7:00/7:30——8:30(女士)/9:00(男士) B．通话的过程中会遇到的情况： （1）、如何说好第一句话，给人创造美好的第一印象？ 1.1 寒暄 。 比如说：可以打扰你几分钟吗？/请问您现在方便讲话吗？/您最近工作开心吗? ……，适当的寒暄可以拉近与客户之间的距离，造成亲切感，但是时间不要太长。而且所讲的内容要投其所好； 1.2 赞美 。马克吐温说过：‘您的一句赞美，能让我快乐的生活一个月。’ 没有人会拒绝赞美，如果一开始就给予客户赞美，也许会收到事半功倍的效果； 1.3 记住客户的名字。如果他（她）是你的老客户，那么请在第一次就努力记住他（她）的名字，会使客户有一种倍受重视的感觉，这样他（她）就会更加信任你。 1.4 注意对于声、色、姿、情的把握。美国著名心理学家阿尔特.蒙荷拉比把语言的表达效果概括为这样一个公式