亿都铂金时代销售策略调整方案解析.ppt

在项目没有吸引力的情况下 能完成蓄客任务 ？ 销售策略调整方案 亿都·铂金时代 目 录 一、前期销售状况 二、竞争楼盘分析 三、销售目标解析 四、销售策略调整 一、前期销售状况 1、来电来访统计与分析 2、 VIP认筹客户情况分析 3、广告投放效果分析 4、销售政策分析 1、来电来访统计分析 1.1、来电 自6月17日开始有来电，截止到7月3日，总来电32批，具体认知途径如下： 1 6 12 1 9 2 户外 夹报（长株潭） 单张 朋友介绍 短信 株洲晚报 来电客户主要依靠单张、短信、夹报 等途径了解到项目信息 B、来访区域分析： （单位：批） 1 1 2 5 32 4 5 82 长沙 醴陵 攸县 茶陵 石峰区 天元区 芦淞区 荷塘区 1.2、来访 自5月14日开始办卡以来，截止到7月3日，总来访132批。 1 3 1 14 40 2 8 6 15 其他 晚报 网络 朋友介绍 户外 公司内部 路过 短信 单张 1、来电来访统计分析 A、具体来访认知途径分析： （单位：批） 目前主要的来访认知途径为户外，户外的的效果最好，其次为单张、短信。 来访最多的荷塘区本身，其次为石峰区。荷塘区跟石峰区的来访占整个来访比例的86%，由此可见我们的目标客户区域主要集中在这两个区域，这两个区域也是我们下一步拓客重点区域。 C、来访客户置业目的分析： 总来访客户132批，其中意向购买住宅的107批，占来访比例81%；意向投资客户25批，占来访比例19%。 1、来电来访统计分析 2、 VIP认筹客户分析 自5月14日开始办卡以来，总共办理VIP卡64张。 2.1、办卡来访区域分析（单位：批）： 1　 1　 　1 1　 11　 　0 　5 44　 长沙 醴陵 攸县 茶陵 石峰区 天元区 芦淞区 荷塘区 目前在已经办理VIP卡的客户主要集中在荷塘区、石峰区，其次为芦淞区及周边市县，天元区到目前为止尚无客户前来认筹。 2.2、VIP客户意向购买面积分析： 19 22 7 15 122㎡ 105㎡ 99㎡ 83-86㎡ 由此可见办理了VIP的客户主要的意向户型为105、122、80多平米的三种户型，特别是2+1、3+1户型最受客户青睐。 2、 VIP认筹客户分析 2.3、VIP客户年龄范围分析： 　4 　3 　6 　7 　11 　25 　8 51-55 46-50 41-45 36-40 31-35 26-30 20-25 由此可见，本项目的客户群体主要是以青年置业为主，年龄段集中分布在20-35岁左右，属于典型的刚需客户群体。 2.4、来访成交率分析 自5月14日开始办卡以来，现场总来访132批，除25批投资客户外，意向购买住宅客户仅107批，办卡客户64批，认筹率在59.8%左右，该认筹率已经算高，但还是没有达到更高的目标。 2、 VIP认筹客户分析 2.5、来访未办卡原因分析 A、工程进度进展缓慢，现每天工地上施工人员较少。造成 客户购买信心不足。 B、客户急于购买现房入住。 C、部分客户置业目的为写字楼、商铺。 D、刚需客户担心开盘价格过高，且周边有特价现房可以直接购买。 3、广告投放效果分析 红旗商圈，铂金时代一期80-120平米住宅首发。抢购热线：****** 3.1、已出街的广告投放形式 行销派单 报纸广告 网站广告 短信群发 老带新 户外广告 电视广告 14 1 老带新奖励 0 0 房产频道电视广告 40 1 户外广告 1 0 网站广告 6 9 短信群发 15 18 单张派发（含夹报） 3 2 报纸广告 来访数量（单位：批） 来电数量（单位：批） 投放渠道 3、广告投放效果分析 3.2、各广告形式来电来访数据统计分析 注：以上来电来访统计数据不包含路过客户。 从上表可以看出，来电量最多的广告形式为单张派发（含夹报）、短信群发。 来访客户主要认知途径为户外广告、单张、短信、老带新。建议公司今后的 广告投放重心往户外、单张、短信、老带新等方面倾斜。 3.3、推广语效果分析 3、广告投放效果分析 自5月14日以来，截止到7月3日，现场总来访132批，其中意向购买住宅的为 107批，意向购买写字楼、商铺的25批，占整个来访的19%。由此可以看出，我 们所推广的信息容易让客户产生歧义，导致现场来访来电量不高。因此建议推广 语的内容调整为住宅销售信息为主。 缔造城市新中心 红旗商圈新盘，集5A甲级写字楼、高星级商务酒店、精品公寓、大型购物商城 于一体的城市综合体，一期80-120㎡住宅首发，VIP全城招募中。 4、销售政策分析 4.1、竞争楼盘VIP卡销售政策统计 70多张 交1千抵2万 84-129 田心公馆 20多张　 交2万抵10万 143-146 荷塘星城 8张