[第3章运输谈判.pptVIP

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2017-01-06 发布于北京
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[第3章运输谈判

四、运输商务谈判的程序和原则（１）运输商务谈判的程序。一般而言，运输商务谈判的程序包括3个基本环节：准备阶段正式谈判阶段结束阶段。具体而言，运输商务谈判从开始到结束，划分为准备阶段、开局阶段（这一阶段又分导入阶段和概说阶段）、明示与报价阶段、交锋阶段、妥协阶段（这3个阶段又叫谈判的磋商阶段）和签约阶段。下一页上一页返回 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ①准备阶段。 A选择合适的谈判对象。下一页上一页返回 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. B谈判背景调查。以“知己知彼”为原则，对谈判背景进行认真的调查研究。背景调查，包括对己方的背景调查，尤其要做好对谈判对象的背景调查。调查的内容，应包括环境背景、组织背景和人员背景等方面。背景调查实际上是谈判准备极端的信息准备，要注重从多种渠道获取信息，建立谈判对象档案，并以动态的观点分析问题。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. C组建好的谈判班子。这是谈判取得成功的组织保证。一般来说，优秀的谈判班子人员个体素质要好，谈判班子规模结构适当，谈判队伍能有效管理，谈判班子负责人能履行职责。下一页上一页返回 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. D制订谈判计划。其主要内容一般包括：谈判的基本目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成功预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等。下一页上一页返回 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. E模拟谈判。模拟谈判，是正式谈判前的“彩排”。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为使用和有效。同时，能使谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率下一页上一页返回 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ②开局阶段。开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。开局时间一般应控制在3～5分钟左右，谈判者的工作重点主要有2个：首先，是建立良好的谈判气氛。其次，谈判者应在开局阶段注意察言观色。按行为学家的论述，双方初次见面的前10分钟内，85%的信息是靠彼此的神态和动作来传递的。下一页上一页返回 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ③明示与报价阶段。此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，谈判各方彼此明确表示自己的要求，提出明确的交易条件，以便启动后面的谈判。千万要注意该说的要说清楚、说准确，不该说的一点也不能说，不要轻易表露自己的内心世界和商业秘密。否则，一旦对方了解了你的动机、权限及最后期限，对你的谈判就不利。相反，在明示阶段要学会“听”的艺术，专心一意地听出对方谈话的真正含义，并恰当地运用问话或插话形式引导对方透露更多隐含的内容，想方设法使对方在兴致勃勃的谈吐中表达出对我方有利的内容。下一页上一页返回 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-201