专业化推销流程-递送保单与转介绍 2.ppt

* 合众人寿总公司培训部-2011 专业化推销流程之 ——递送保单与转介绍 免体检件（标准件）作业流程 初审、扫描、录入、核保、转账、承保、 邮寄、递送保单和回执回收。 体检件（非标准件）作业流程 初审、扫描、录入、核保下发问题件、 问题件处理回收、核保通过、转账、 承保、邮寄、递送保单和回执回收。 递送保单前要点 在递交保单前的一段时间，你必须适时与投保人联系以稳定其投保信心，并且由于你的热情诚意的服务，投保人对你和公司所产生的信任将是你寿险事业中不可忽视的助力！ 递送保单可以达成下列四项重要工作 1.使客户更加认同保障 2.创造再次销售的契机 3.获得介绍准客户的机会 4.建立自己和公司的威信 1.检查保险单上的记录事项有没有错误; 2.记录保单内容（建立档案妥善保管，以便为客户提供服务） 3.标示条款重点； 4.为取得约定，打电话给对方。 递送保单前的准备工作 步骤一：打电话和客户约定时间 步骤二：恭喜客户 步骤三：确认投保目的及复习保单利益 步骤四：一边阅读保单再次说明保险计划 步骤五：解释保单条款重点 步骤六：推销您的附加价值，预防同业恶意竞争 步骤七：要求转介绍 步骤八：再度恭喜客户 递送保单的步骤 步骤一：打电话和客户约定时间 业：陈先生，公司已经正式下发您的保单了，这是一份法律合同，所以有一些 重要地方我必须要再向您说明一下。您看今天晚上七点还是明天上午十点 比较方便？ 客：明天上午十点吧。 步骤二：恭喜客户 业：陈先生，您好。在开始谈到保单的内容之前，我还是要恭祝您，您为家人做了一个 重大的决定，让他们可以舒适安心的生活了。有很多人不太在乎这件事，直到他们 发觉时，已经太迟了。 步骤三：确认投保目的及复习保单利益 业：在解释之前，还是让我们再看一看您为什么会开始这个计划的。 客：好呀。 业：陈先生及太太，你们是否还记得，您购买此保单的目的，不外是要保证家人拥有 充足的生活费、孩子享有完整的教育费，以及准备好医疗费和退休养老金。 客：是呀。 业：这几点，都是我们讨论的重点，也在这个解决方案中都能够解决到。 步骤四：一边阅读保单再次说明保险计划 （强调能够解决客户担忧的人生问题） 业：陈先生，这就是您的保单了！这份保险单是一份正式法律文件，证明您在我们公司 有一个保险计划，里面有很多的详细资料，现在我重点解释给您听。 业：这个是您的保单号码，就像您的身份证号码一样，是唯一的，在系统中输入这个保 单号码，出来的就是您的所有保单信息，未来想查询所有相关事项，都可以利用这 个号码。 业：这是您的保单生效日期2008年11月18日，从公司接收到您第一笔保险费的凌晨就已 经生效了。 业：这是投保人，就是您本人，陈先生，您看名字没有写错吧，您的出生日期是75年3月 18日，性别男。 客：没有错。 业：这份保单的被保险人也是您自己，没有错吧。恭喜您，在您的呵护下，您的太太和 孩子可以一直安心舒适的生活。 业：这份保险单的受益人是您的太太，王丽女士，您看名字没有错吧。 业：这份保障计划的基本保额是×××万元。它可以帮您解决您最关注的家人生活，子 女教育，医疗治疗，退休养老、财富增值等问题。 业：第一页内容里，我最后要讲的就是，您看到所列的数字了吗？这就是您唯一须尽的 义务——您每年所需缴纳的保费×××元。 客：好的。 （7项） 步骤五：解释保单条款重点 业：陈先生，下面这一页主要是保险利益摘要表，这个我已经在上次为您详细解释过了。我现在就 最后一列的保单年末现金价值为您解释一下。他的意思就是任何时候，只要您有需要，可以随 时动用这笔钱，用于保单贷款，当然我不建议您全部取出，最多可以动用80％，只要您留下一 部分，保障就不会受影响，6个月内您方便的时候，再将取出的现金价值补上即可。 业：讲到这里，不知道我解释的是否清楚了呢？ 客：清楚了。 业：陈先生，好了，现在我们再看一下保险单的条款，其中有一个关于自杀的定义，是很多客户关 心的。 客：哦，是么？ 业：针对投保后精神出现问题的客户，公司也给予人性化的考虑，但是为了避免道德风险，对于自 杀行为是保单生效2年以后才进行赔付。 业：同时，公司出于人性化的替客户考虑，担心如果客户没有考虑清楚的时候，就让这份保单生效 的话，公司将免费提供10天的再考虑期，这10天之内，如果客户有任何变化，公司会将保费全 额退还给客户，而不收取任何费用。 业：陈先生，还有一些情况公司也替客户都想到了，比如，到了明年11月份您这个计划正好要交费 了，但是恰逢你