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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 过低的销售量无法形成合理库存 途安的库存结构不合理，严重占用流动资金 库存结构(各车型库存量及在途量)分析 库存分析(周量) 高级别潜在客户不足 途安仅占全部成交车型的2% 各车型销售数量统计分析 销售量分析(周量) 产品优势宣导不足，客户不了解途安的价值 途安战败比例为35%，属所有车型之最，其中认为价格高占28% 战败数量统计及战败原因分析 潜在客户战败分析(周量) 产品优势宣导不足 途安的O、H、A级潜在客户少 各车型已建黄卡数量及各级别数量统计分析 已建黄卡客户分析(周量) 东风日产在做轩逸户外活动 途安的客流量对比前四周平均在下降 首次、再次进展厅客户数量及渠道统计分析 没有人员接听电话 11：00-13：00来电低 来电量统计分析 途安的关注度较低 途安车型整体客流量不高 展厅客流量统计分析 展厅温度分析(周量) 定量分析 问题确认（示例） 分析结果（示例） 分析项目名称 分析类别 模块 目的向导 分析向导 我们要如何进行分析？ 分析各车型已购客户特征，结合产品定位，确定传播渠道的可行性 平面广告、小区楼宇广告关注度较高 覆盖区域、受众群体特征、传播渠道、传播成本评估、时效性评估等 区域内相关媒介渠道分析 竞品的推广力度较强 本月轩逸平面广告发布4次店外活动2次，主要针对高档小区 市场占有率(上牌量)、市场活动情况、主要手段、活动形式、对象群体等 区域内竞争品牌分析 律师楼的开拓力度不足 该区域是属于政法单位集中区域，住宅小区较少 主要销售区域特征分析 (如楼盘、商圈、企事业单位、医院、学校等) 区域特征分析 确定途安为近期主要销售车型活动优先车型 近期要加强对途安的销售力度，从下周开始增加途安的计划 上海大众总部及分销中心的销售政策、重点销售车型、下周订单计划、全年及季度市场计划等 厂家政策 外部分析 不明确目标客户群体的特征等 上次活动未达到预期目的,原因是活动前没有做准确定位目标群体工作 已往活动中成功因素、不足因素、执行中的经验等 已往市场活动分析 针对医生和公司职员在35-45岁的年龄层要重点开发 途安客户中年龄为35-45岁的占56%;职业为医生的占34%,公司职员占19% 已购客户特征分析(如年龄、职业、家庭、居住区域、消费习惯、主要活动区域等) 当月成交客户(销售) 碧桂园是我们基盘客户的重要聚集区 途安客户住碧桂园的占总量的47%,市委家属园只占2% 客户级别规化、忠诚度分析(贡献价值)、客户特征分析等 售后基盘客户分析 内部分析 定性分析 关键点（示例） 分析结果（示例） 分析项目名称 分析类别 模块 我们要如何进行分析？ 我们要如何进行分析？ 我们要如何进行分析？ DCA审核中“潜在客户开发能力”到底说的是什么问题？ 精心设计的市场活动，总没有足够的客户参加，问题到的出在哪里？ 展厅流量总是不足，仅仅是因为展厅位置偏僻的原因吗？ 销售顾问建卡多少与销量无关，卖车靠个人能力，是这样吗？ 展厅流量一直很大，但很多都是闲逛或者售后的，没有建卡价值！是这样吗？ 我的展厅流量和保有的潜在客户都是够的，但销量目标还是没有完成，为什么？ 集客需求并不仅仅指增加潜在用户数量，较好地管理好保有潜在客户，提高保有潜在客户的转化率要比其他任何方式来得更直接一些！ 我们要如何进行分析？ CAE与区域伙伴成长计划 集客需求确定 集客方案设计 集客活动执行 集客效率评估 广 告 以付费或变相付费的方式，通过公共媒介(或自有载体）对经销商所销售商品或服务进行夸张的、戏剧化的宣传，引起消费者（目标客户）对其商品或服务的关注，从而建立联系，影响其购买意向。 公 关 通过与媒体及各类社会关系建立良好长期的合作关系，消除客户防卫，树立经销商在公众中的正面形象，取得有效潜在客户的高度信任。 交互活动 通过在一定空间和时间内进行人际关系培养，如组织少对多、多对多,多对少等群体面对面互动活动，使消费者（尤其是有效目标客户）亲身参与并体验经销商所提供的商品或服务，进而促进消费者的购买反应。 直复营销 以特定群体（尤其有效目标客户）为目标，向目标客户及时提供定制化商品或服务的具体信息，增进联系，进而促进其购买意向。 销售促进 在一定时间范围内，刺激消费者购买、提高销量，并支持广告、公关、交互活动、直复营销四大开发渠道的市场营销活动。 1、电视/广播/电影广告2、网络广告3、平面广告4、户外广告5、特殊媒介广告6、口言相传7、展示广告 8、媒体关系9、赞助10、危机公关 11、店外活动12、店头活动 13、直邮14、人员直