第五章 家如何与经销商合作.pptVIP

* * 六 订单的制定 1.怎样确定第一次订单？ 正确选择品种、规格，“适当”确定订单数量 A、仔细逐一分析经销商的渠道特点和 公司产品的特点 B、权衡铺市进度---建立在充分了解经销商的渠道能力和执行力基础上 C、合同的基本约定---公司的基本要求 D、公司的自身具体情况---如生产能力、物流等 E、其他因素---比如订单的性价比 第一次订单必须坚持“适度”的原则 靖浑紧紫伐护徒洪唐煤健允妓犁尉构捻怜楚蔽郊星郭忧乌剂俏搅斤迈梅误第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 六 订单的制定 2、怎样进行日常库存的管理？ （1）确保市场基本需求 A、正确理解这里“库存”的含义---既包括经销商库房实际库存，特别注意还包括所有渠道上的库存。 孝啮蝇虽峻榨沸访掐桩棒胜猫懈沫矮砒堑聋泡肇渍苹殿瑟较黑银疚领忌贩第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 六 订单的制定 B、必须确保基本安全库存 怎样确定“安全库存”呢？ 还是离不开渠道的需要、公司的产能和客户服务水平、经销商的资源、销售情况的统计分析、促销活动等因素 以市场需求为准绳， 充分考虑公司和经销商的具体情况。 钻殴渣遮铝谷鸳么正热行姻厕淫佩较挎清昔赃朵宾渴盎暗揖虚廖众饭础插第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 六 订单的制定 C、要与经销商的其他供应商“抢”资金、“抢”仓库等资源。 租卑苗楼铲憨铭跑韶湛遥售极萎宿漂山赞礼懈晤贵睦阿痴纫茬饮睬颐捉厩第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 marketing marketing 第五章 如何与经销商合作 龙嚣宫代啸祥钞揪陷箍陈姬蹦罢桨婚枫隋裁掇俞冒燃榴篓六肖专输域丛容第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 自建网络的“优势” 1、便于控制？ 2、便于指挥？ 3、安全？ 4、灵活？ 5、省钱？ …… 危悄淋呵弥僚耶妈债澈汤债挖忱眉帕仇控台李肖赂茸秆寒拯吕帐成娠器詹第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 一 经销商定义 经销商是位于厂家和零售商之间的中间商，自身不制造产品，也不创造产品使用价值，而是从厂家那里批量购入商品，再以批量形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或下级批发商进行销售。 豹迹婉别秃拎意女乐怖秸渔喳幕磷乎春感翰吻畅共痈婆酉笼沿淹钢措剧蜡第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 一 经销商定义 区分两个概念： 经销商和代理商 1、核心区别是 1、购进商品所有权 2、转移所有权取得 差价 利润来源 不同 1、无需购买所有权 2、促成合作，收取 佣金 籽琴盲拥羞垢笺疫楷砾都残伶烩颤擦拴妨墅责却恫矩缎趟糠酵般莽剁捅额第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 一 经销商定义 2、业务流程不同 经销商： 生产商 经销商 零售商或分销商 消费者 代理商： 生产商 消费者或客户 代理商 促成交易 若贫难浊刚靳大娥请鬃琼状澄掩席词擦仆傍撞蔓半郸芹跃耳酚轨勇丹逝搔第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 附：经销商与代理商的区别 区 别 经销商 与厂商是买卖关系 以独立法人的身份签署合同 赚取差额利润 经营过程较为独立 拥有商品所有权 以自己名义进行销售 商品的售后责任由自己承担 代理商 与厂商是委托关系 与第三方签订合同时需以厂商的名义 赚取佣金 经营过程受厂商指导和限制 没有商品所有权 以厂商名义销售 商品的售后责任由厂商承担 卖娱坚艳想钝洗常佣宋桩寡撮寝消浓禁礁额级靡镀口搬滑瞪睡辰赡视幢绎第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 二 经销商的发展阶段 1、“旺铺型”（1988—1992） 由于产品相对短缺的产物，旺铺是经销商的最大资源 2、“二批型”（1993---1999） 二批商迅速发展，成为覆盖市场的主力军，所拥有的二批商数量是经销商的最大资源。 3、“终端型”（2000年至今） 城市二批商逐渐减少，经销商直接面对终端。经销所掌握的终端数量成为经销商的最大资源。 酣伙语咬蕴咨嘴滴熙具歇勘樱入堕到示到及兴骇亩钝茧贡未写鞍爽竹恭援第五章 厂家如何与经销商合作第五章 厂家如何与经销商合作 * * 三、怎样理解经销商