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如何催收账款（上） 1 不回款所造成的严重后果包括： A 供货方背上财务负担,资金周转变慢面临可能的经营风险 B 经销商“挟天子以令诸候” C 营销员“赔了夫人又折兵” D 经销商携款潜逃 正确答案：A,B,C 2 赊销的成本包含： A 管理成本 B 利息成本 C 坏帐成本 D 收帐成本 正确答案：A,B,C,D 3 信用的实质就是： A 赊销 B 回款 C 道德 D 法律 正确答案：A 4 以下观点正确的是： A 现代市场经济本质是信用经济 B 由于内部管理因素造成的拖欠账款仅为30%以上 C 信用管理是现代企业管理的核心内容 D 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键 正确答案：A,C,D  5 造成信用风险的内部管理因素包含： A 激励机制与约束机制不对称 B 内部审批不科,,,,，领导主观盲目决策 C 客户偿还能力不足 D 对应收帐款监控不够 正确答案：A,B,D 如何催收账款（下） 正确答案： 1 处理回款问题的原则是： A 现款现货 B 回款工作目标化 C 回款工作激励 D 评估与指导 正确答案：A  2 创设回款实现的良好条件包含： A 提高销货与服务质量 B 重视客户资信调查 C 加强回款技能培训 D 回款工作制度化 正确答案：A,B,C,D  3 催款的四种态度包括： A 积极导向型 B 销货主导型 C 回款主导型 D 战略导向型 正确答案：B,C,D  4 信用管理的四个具体目标包括： A 建立信用管理部门 B 建立客户资信管理系统 C 建立销售信用控制系统 D 完善货款回收管理系统 正确答案：A,B,C,D  5 造成不回款现象的供货方原因包括： A 营销经理急于提高分销点 B 营销员迫于销售任务的压力 C 当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠 D 财务需要 正确答案：A,B,C 如何促成交易（一） 正确答案： 1 成交最重要的手段是： A 锁定客户的承诺 B 掌握客户购买的动机 C 抓住客户的愿景 D 大幅降低产品价格 正确答案：A,C  2 承诺按内容分可以分为： A 目标承诺 B 多米诺承诺 C 质量承诺 D 规则承诺 正确答案：A,C,D  3 顾客没有购买产品的根本原因是： A 价格太贵 B 没有价值 C 价值不够 正确答案：C  4 莫拉蒂实验能够说明的主要内容是： A 当一个人承诺一件事情后，就有责任和义务去做这件事 B 不好说，人心难测，很多人承诺了也不遵守 C 当责任被承诺时，执行力将会倍增 正确答案：A,C  5 终极攻心策略中的三个核心点包括： A 活在当下 B 挖痛苦 C 造梦想 D 树愿景(目标) 正确答案：B,C,D 如何促成交易（二） 正确答案： 1 备选方案的准备包括： A 人的备选方案 B 销售人员的备选方案 C 产品的备选方案 正确答案：A,C  2 对于顾客购买方案的设计说法正确的是： A 有替代的备选方案 B 对需求有所预测 C 一套方案，有误差就也要说服客户接受 正确答案：A,B  3 顾客购买方案的设计包括哪些主要内客： A 注意事项 B 预测客户的需求 C 有可能出现的问题 D 备选方案的准备 正确答案：A,B,C,D  4 顾客购买方案的设计中的注意事项包括： A 产品 B 渠道 C 材积 D 规格 正确答案：A,B,C,D  5 在预测大客户需求时正确的做法是： A 如果没有需求，我们就为他创造一个 B 要以客户的需求为需求，而不是我们的 C 先需求，后陈述 正确答案：B,C 如何促成交易（三） 正确答案： 1 当客户需求未满足时，销售五步成交法的正确方式是： A 1.需求2.寻找3.认识4.评价5.决定 B 1.需求2.认识3.寻找4.评价5.决定 C 1.需求2.认识3.决定4.寻找5.评价 D 1.需求2.评价3.认识4.