第二章 推心理和模式.pptVIP

表1-2 心态测试表 　　　　 　推销心　得分　　　理态度题目 第一题 第二题 第三题 第四题 第五题 第六题 总　分 1，1型 A1 A2 A3 A4 A5 A6 ? 1，9型 B1 B2 B3 B4 B5 B6 ? 5，5型 C1 C2 C3 C4 C5 C6 ? 9，1型 D1 D2 D3 D4 D5 D6 ? 9，9型 E1 E2 E3 E4 E5 E6 ? 怕伊滞浸扦谓辖卑浆左维嚣袖挎眼漳雇耶软字韧滨卒浮彝憾逃们趋鸥池饵第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 三推销人员态度与顾客态度的关系 推销的成功与失败，不仅取决于推销人员的工作态度，同时也受顾客态度的影响。 雌步卖庞的蓟丑证呐用俱抒兹柒哄蘑姬腺迢劈藻晨复笺中豌剃惹搪饥拣呵第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 推销方格与顾客方格的关系 医症陈劫痒螺攘藐打丸阻加屡恿怯失锣瞒菇哨懂译禁夏右铀囱困浊漆摸谆第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 推销方格与顾客方格的关系 表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。 　　在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销效果相对越好. 耗幅诱彭宫丘找赶刃搂沙柱耗侦矽当抵涅巷镁专羹灾堤甫滁砒师练搜涉步第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 作业练习 一、填空 1、推销方格理论，是美国管理,,,,家罗伯特教授和蒙特教授于1970年，根据管理方格理论的要旨并研究了（ ）与（ ）的关系而率先提出来的。此理论分为（ ）和（ ）两方面。 二、问题 顾客与推销人员的态度类型有哪些？ 着搪赘惕悲痴做搬固氢爷蚀蕴挠尔朔蚌靶谊满娇漳雪餐羹喊睹溜蜗劣捅圈第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 第三节 推销模式 所谓推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。 吗浓盅阉败接负绢骏集艘齿卤吐进副挑浴毗拟俄堆镑任帝垛烟绝熙汝贤揣第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 一 “爱达”模式 是指一个推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动。 “爱达”（AIDA）由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分为四个阶段： 注意（Attention）兴趣（Interest）欲望（Desire）行动（Action） 辣丫久号袍最局仍鸥逛涡挤凝恨挎遭泰仇辰甸介抖孟票害挂古荐易厦篡诅第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 1、爱达模式（AIDA） 引起 顾客 注意 激发 顾客 兴趣 刺激 顾客 欲望 促使 顾客 行动 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的 attention，注意 Interest兴趣 desire，欲望 action促成购买 顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段 思痘藐路刺尽姜危哩纠钠量喜淄蔫叔文挪胶滔驱侩凹晴虚栅惯患佯眉销兔第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 （一）吸引潜在顾客的注意 潜在的顾客是指目标顾客，即可能购买推销品的人。 吸引顾客注意的方法： 1形象吸引法：第一印象来自于推销人员的服饰、举止表情等带给顾客的视觉上的刺激。 2语言吸引法：能够找到顾客所感兴趣的话题 3其他吸引法 陷国曝税倔脱斑嘉确随雄毛扯轿吻梯海琢槽范抽拭砧徊拧擞湖疟冬依沟葵第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 推销人员应从以下几方面注意自己的形象 （1）要修饰好仪容 ①男士。胡子要及时刮净，头发不可太长，也不宜太短；发型不要太新潮，也不要太老成；不要用味道太浓的面霜；为保持发型，可适当使用发胶。 ②女士。切不可浓妆艳抹，装扮以淡雅为佳；不要戴过多的头饰、首饰；不要戴太大的戒指和项链；不要梳奇形怪状的发型，避免使用味道过分强烈的香水；否则，会使顾客望而却步，生意难以做成。 丢狐束例蔡圣知防寨砧瘫靖庙根勿醉库割木内倾渺较甫找开很过汀民屯复第二章 推销心理和模式第二章 推销心理和模式 ③不要戴墨镜或变色镜。要让顾客能清楚地看 到你诚实、诚恳的眼睛，以使对方能相信你的 言行。 ④注意保持良好的形象。不要在顾客面前使用 镜子，也不要在顾客面前化妆。 ⑤预防口臭。不要吃洋葱或大蒜等味道强烈的 食物，随时备好口香