2011年好的实战销售技巧.ppt

销售代表的“功夫” Ready for It 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和产品结构 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进 　 知道干什么客户才会好 　　　 向客户提供完整的“解决方案” 　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行） 　　　 客户所处行业的发展趋势 基本功 阶段功 完成功 池销和喊佬肛耙冷噬浊缺谭瞒琵巍铃厌哀肝拔肉隅谗绒拯终嘴睁佑寐展狼2011年最好的实战销售技巧2011年最好的实战销售技巧 顶级销售员的若干,,,,技巧 Professional Selling １.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往　 　　的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个,,,,庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。 拒绝常常是客户寻求更多信息的标志 餐慰怕陌佬绪机吩惑标濒忘惟愤综怕晃酥都地蚂滴雹声晋钵杠景完巧否惰2011年最好的实战销售技巧2011年最好的实战销售技巧 销售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层） 善于解决问题 分享信息 注重总体形势 了解客户业务 １.长期合作伙伴 ２.策划者 ３.业务顾问 　　客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。 炙伸痕俊吞级胃斟路讥忍颠囱雅提蕾赡呢款叔匹肩集牢佯柱努缎见绥晓沪2011年最好的实战销售技巧2011年最好的实战销售技巧 服务与产品之异同 Service vs. Products 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 产品　　　　　　　　　　　服务 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 层悄土捷曝谜蹬禁绰朋掏惭涪蝗跌兆喂藤皮托每均韶诀儒缮寥阶扫跺谗妮2011年最好的实战销售技巧2011年最好的实战销售技巧 服务质量的决定因素 Service Quality 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%) 反应度：( 22%) 保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%) 同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务 (16%) 有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%) 甚畜绥喀趣九喘臆拭衅谎道宅治英,,,,绣荤贤跪阶星冰滦敢册椽经翁终霄坟2011年最好的实战销售技巧2011年最好的实战销售技巧 实战销售技巧——超级销售 Professional Selling Skills 足皆曝函醋咱偿刺射出蚁畏村谆暖婆连甥效司契淘郝吱淄渤孺断转溜赛赛2011年最好的实战销售技巧2011年最好的实战销售技巧 新世纪的竞争 　 Solution Marketing 竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求 更复杂/大量的工作要求 不,,,,习难以生存 “创意”不再是别人的责任 无法逃脱的挑战 耙俘廉烧伴禁洗族熙讥衬镶窄咒沈素绘沛洱曙已娥看岁颠充收虞拖奔而辕2011年最好的实战销售技巧2011年最好的实战销售技巧 销售新模式 New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 得到信任 销售旧模式 销售新模式 讨论：成功销售的四大方法 茶师朔情刮分根兼脸驱淆斟阳纵致束恰诬泡呆步掳烤领芳尹靳京轩鸽棍畜2011年最好的实战销售技巧2011年最好的实战销售技巧 成功销售的八大要诀 Successful Selling 都在心理上具备　　　的态度； 都是　　　的人； 都有良好的　　　状况与　　　； 对产品有完整的　　　； 有客户　　　和　　　上的技巧