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电 话 行 销,轻 松 成 交 －－－打通客户心灵的独门秘诀 人力资源和产能是一个企业的核心,我们不能用过去的方法来解决现在面对的问题.我们装饰行业的特点使我们设计师需要电话行销技能,每一个客户从主顾开拓到促成签单到售后服务都离不开电话行销.如何用电话行销来完成我们的展业过程呢?下面我们共同来学习! 一、电话行销的概念 全美国的电话行销相关行业年产值高达五千亿美元 全英国超过五千家的电话行销行业 电话行销的未来趋势 全球化 集中化 科技化 二、电话行销的特色 电话行销 面对面拜访 1.数量大(一天30个) 一天3个 2.速度快 要时间经营 3.以(产品)为导向的效果立见 以(需求)为导向需要时间 4.完全靠声音表现 可用综合肢体/声音来表现 5.技巧,话术密集 关系密集 三.装饰行业的电话行销的特色 1.通过电话行销加深客户对你的印象 2.通过电话行销加深客户对你的了解 3.通过电话行销加深客户对你的设计理念的认可 4.通过电话行销加深客户对你的公司的了解和认可 5.通过电话行销提高你的签单量 四.电话行销的广耕来 1.增加活动量 2.争取更多与准客户谈设计方案的机会 3.吸引没有时间的或有藉口的准客户 4.密集磨练行销技巧 5.帮助现有的深耕工作 五.哪些人更适合电话行销 1.学习目标 (1)立即提升成功率 (2)降低客户的爽约率 (3)提高业绩 甲问师傅:我修行时可否抽烟? 乙问师傅:我抽烟时可否修行? 2.何谓行销销售←技巧和话术 行销←智能3.何谓技巧(1)一种表达方式(表达的方式比表达的内容重要4.3倍(2)行销的技巧必须内化成自己的行销能力 4.行销技巧的两大分类 感性和理性的行销技巧 高 理 性 ↑ 低 感 性 ← → 高 感 性 ↓ 低 理 性 5.优秀的电话行销员应该追求一个目标 →成为一个值得信任的人 (1)建立亲切的印象(应用声音的技巧) (2)建立专业的整体印象(依靠专业知识应用五大技巧) 6．声音行销的魅力 1）何为声音行销？ 透过声音达到行销的目的，声音本身是电话行销的灵魂。 （2）声音行销的特色： 潜移默化。（乳牛的命运）（日本商人）（美国超市） 应用无国界。 屈人于千里。（楚汉相争）（美伊大战） 超乎想象 技巧：1微笑。2热诚的语气。3恰当的说话速度。4仰，扬，顿，挫+感情。5惊叹号与问号(话术里要有惊叹号与问号).6口齿清晰.7语调.8用词遣字.9态度:正经,幽默,撒娇,失望,惊讶… … 7.具象化描绘 为什么要具像化描绘 盲人,聋人形容台风的过程 开始运用声音技巧 第一步:练习; 第二步:应用在生活上; 第三步:应用于电话行销活动上; 五大行销技艺 消费行为六步曲: 1注意;2产生兴趣;3了解产品;4;产生购买欲望;5决定购买;6购买 装饰待业消费六步曲: 1寻找家装公司;2产生信任;3了解设计理念及价格;4产生签单欲望;5决定签单;6签单 五大技巧 一、开场的技巧 A、开场的技巧→黄金30秒→警备1分钟 争取说话的机会比拥有好产品更重要 给准客户安全感: 1用说术给客户安全感;2自信给准客户安 全感;3制造热销的气氛 B、计划与项目 C、重要诱因(客户注意的是价格还是其它用 30秒判定) D、简单明了 E、制造热销后气氛 1假设对方有兴趣；2在每一段语需结束的最后要附带一个问题； 3话题行销(为了争取时间让客户了解你接受你，让客户放下防备心；气氛。 二、介绍产品的技巧. 让准客户了解产品：（1）数字化（数字化的效果）数字是量化的语言（判断的依据和比较）（2）对比化美国乐透彩券-1元：1亿元（3）数字化-除法（4）数字化—乘法（让客户的付出最小化，让客户的得到最大化）（5）数字的“迷思”折数，百分化与明确全额的差异。 例： IBM计算机，打八折和6000，化4800，剩1200。 （6）比拟描绘的威力，例：“拉斯维加斯”的酒店（比喻）（婴儿到13岁半才会住完4600句）。 比拟描绘+具像化描绘 1 在泥泞中行走的企业。 2魔术帐单。 3 打折人民币 功能利益PII的速度是PI的两倍每天可以净增加10万元的业务量，一个月增加300万元，一年整整增加36000万的业务量。入木三分之专： 应用