单元3：行销七步曲.pptVIP

世界上每个人一生必做两件事：一是消费，二是销售。销售无处不在！ 专业经营，成就未来！ 专业经营，成就未来！ 专业经营，成就未来！ 恋爱七步曲 课程大纲 一、了解什么是销售 二、人生中最重要的销售 三、销售的流程 四、销售流程在保险中的应用 五、结束语 * 一、什么是销售 * 一、什么是销售 销售是一个让别人接受的过程，这个过程在人生 中其实无处不在。 我们来到这个世界第一个哭声——让家人接受了我们 我们到学校的第一个自我介绍——让同学接受了我们 我们到社会的第一份工作 ——让同事接受了我们 我们每天每天都在做着销售的工作，只是我们并不知道 * 二、人生中最重要的销售 * 二、人生中最重要的销售 人生中我们一定会遇到自己爱的异性 但是我们也许并不认识，这个时候怎么办？ 想尽办法获得对方的联系方式 * 二、人生中最重要的销售 拿到了联系方式我们该怎么办呢？ 打个电话，发个短信，发份邮件要求 认识对方，切莫操之过急 HI * 二、人生中最重要的销售 终于可以见面了，我们该怎么办？ 当然是精心打扮，仔细安排见面内容 过程中尽量让对方愉悦开心 不要急于表白吓跑对方 * 二、人生中最重要的销售 终于我们认识了，接下来怎么办？ 慢慢的多次接触熟悉对方 了解她的喜好，她家人的喜好 了解她（他）有没有对象 了解她和她家对于对象的基本要求 同时不断向她展示自己的优点，表现自己的关心 * 二、人生中最重要的销售 终于我们觉得有一定把握了 这个时候怎么办？ 安排一个浪漫舒适的氛围 真诚坚决的表达出爱意 让对方接受接受自己 直至完成求婚 * 二、人生中最重要的销售 结婚了是不是就结束了呢？ 真正婚姻生活中的琐碎才是爱情的本真 对待对方长期的忠诚，体贴，爱护和责任 才能换来执子之手，与之偕老的幸福 * 三、销售的流程 让我们一起来回顾刚才恋爱到婚姻的流程 第一：获得联系方式 第二：电话联络 第三：初次见面 第四：深入了解 第五：真诚表白 第六：长久的责任 * 三、销售的流程 这个恋爱的流程我们用营销语言提炼一下 第一：获得联系方式—开拓客户 第二：电话联络—— 电话约访 第三：初次见面—— 初次接触 第四：深入了解—— 需求分析 第五：真诚表白—— 说明/促成 第六：长久的责任 —— 售后服务 * 主顾开拓 P 电话约访 TA 初次接触 OP 说明促成 P/C 售后服务 S 需求分析 FF 三、销售的流程 * 四、销售流程在保险中的应用 （一）流程一—开拓客户（P） 1、定义：用系统的方法来决定该跟谁接触以便有机会完成销售的过程。 2、方法：缘故法、转介绍、陌生拜访、其他 * （二）流程二—电话约访（TA） 1、定义：通过电话与对方约定见面的时间、地点等。 2、目的：为接触面见创造机会。 3、标准：电话礼仪约访前准备电话中避免直奔主题 * （三）流程三—初次接触(OP) 1、定义：与准主顾沟通（面谈），收集相关资料，激发其对保险的兴趣，并寻找出购买点。 2、目的：通过沟通（面谈）建立信任、收集资料，唤起需求、找出购买点，为下一步环节做好准备。 3、标准：接触前准备接触的方法《FC卡》* （四）流程四—需求分析(FF) 1、定义：通过多次的接触 ，了解对方的需求。向对方提出可行性建议展示可以满足对方需求的可能 2、目的：完成客户“我需要”的心理建设，使得说明和促成变得顺理成章。 3、标准：客户资料（FC卡）确认购买的需求点 * 专业经营，成就未来！ 专业经营，成就未来！