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销售前准备 中新大东方人寿四川分公司培训部 提前规划说明方式一位有名的演说家说过：“我将一主题说过二十次后，才能将此演说表达得好”。 经过规划的推销说明：是以推销的步骤为基础，是以完成交易为目的，是保证推销过程不被中断及次序颠倒，能协助你改善表达方式、建立自信，可以增强推销的效果，提高销售率。 巧妙运用说明技巧 让准客户感受到善意的劝说 使准客户相信你的意见 善用暗示的力量 吸引并让其保持注意力 适当引述成功的销售实例 运用其它方法加强推销效果 提供客观资料 推荐适合的保单 与准客户建立交情 避免发音上的缺点或用词不当 运用手势、表情及眼神加强信息的传递和对准客户的激励引导 细心准备精心策划拜访前心里总是挺慌的…. 心理压力大，紧张！ 挺难找到共同的话题，经常是客户对我说的东西不感兴趣… 以前和自己亲朋好友谈保险时，都能找到感觉。一看到陌生客户，就不知从何说起了… 要做送货员很容易，要做推销员也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识，因此，身为一位推销家必须是个全能型人才。 什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。　　就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。　　就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。 婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。 将事先考虑的问题加以整理、归纳并计划出一套完整的策略，在与准客户接触时，这些计划会给你很大帮助 以下是有关人性的一些说法，可能并非永远正确，但是将它牢记于心，对推销面谈会有所帮助： 3.人们对通过建议书或实例来反映问题的方式反应较佳 4.业务员应尽可能使说服简短，并少用专业术语：首先，告诉准主顾，您要说什么，然后说出，接着着重您要说的话 6.当人们有充足的时间完成一项工作时，总会拖拖拉拉。因此，业务员如何制造让人们对寿险具有强烈的急迫感是非常重要的。当无法说服准主顾购买时，业务员可提醒他们，自己可能是他们见到的最后一位保险业务员；告诉他们，每天有数百名购买保险者，无法活到交付第二次保费；或者让他们知道在年龄更改前购买，可省下一笔费用 推销必须有激励的过程，才会有效果。找寻激励点很重要！ 详细了解有关准客户的各类信息，就能掌握用何种方式接近他们是最好的，也会了解他们的需要及支付保费的能力。 一般靠推销来谋生的推销员，通常会对推销产生误解。 　　大部份的推销员对推销一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去做推销，故内心于未上任前就已先否定了推销这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。　　由于心态上已先否定了推销的工作，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的推销员，当亲友问起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。一般推销员总认为推销很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上会和人拍马屁、勤快就可以了，其实，这是错误的观念。消费者总是很保守且抗拒改变，他们对任何推销都有戒心，除非对他们有利，否则不愿作出任何决定。他们希望找到可信任且喜欢的人。所以你必须使准主顾认同你的意见，这并不容易。你必须先了解自己的准只顾及公司的商品，并满足他们的需要，任何决定如何最适当地提出自己的意见。 经济的持续增长、新产品与服务的发展及技术上的进步，都促使新的销售方法产生，现在的推销不只是会面或满足现有要求的过程而已。 准客户大都认为自己的行为合理并符合逻辑。也许你不认为如此，但是，在任何销售面谈中，尽量从准客户的观点看整个问题会是很明智的做法。 激励是一段心理过程——打动其心，他们才会有动作。 物质准备 行动准备：拜访计划的拟订 电话约访 信函约访 心态准备： 7.在促销一项商品时，可强调其安全性、稳定性及知识分子的接受度。如果公司不具知名度，就强调公司的历史、稳定性、声誉及可靠性。而如果准主顾对您不熟悉时，就谈论有关自己的背景、成就及其他的客户 10.无论多么不同