柜员营销可以这样做.ppt

柜员营销可以这样做 星辉方略 目录 一、柜员营销要把握时机 二、柜员营销有优势 三、柜员营销三要素 在商业银行里，虽然全员营销有时会拖延柜面办理业务的时间，但是某些特定的时候如等候的客户很少或简单的产品营销时； 银行柜员适时地进行营销，还是很有必要的，不仅能缓解网点业绩压力，还能为自己赢得绩效，同时锻炼自身的营销能力，有助于职业生涯发展。 柜员不是简单地办理客户的具体业务，还应当根据客户办理的业务特点，揣摩客户的消费潜力，从而进行深度营销， 力争将客户留在本行，并能引导客户的消费意愿令其临时下单，继而追加更高价值的营销服务。 一、柜员营销要把握时机 银行向客户提供产品不仅限于常态金融服务 如一个普通储蓄客户，柜员们可以向他营销信用卡、国债、黄金、开放式基金等产品 一个普通对公客户，柜员可以向他营销代发工资、委托理财产品、代理保险等等。 银行柜员可以根据与客户在办理业务交谈过程中获取的信息，对客户进行判断，开展有针对性的银行产品和服务营销活动。 营销的时机把握也需要仔细衡量，在等候客户过多的时候不宜对正在柜台窗口上办理业务的客户长时间地营销， 这样会导致等候区的客户产生不满或者投诉，所以柜员营销是需要把握时机的（如以下两个案例） 中午12点左右，某银行网点的大堂内只有2个客户，6个柜面窗口也只保留了2个还在正常营业，该网点近期正在热卖短期理财和贵金属产品； 而两个客户分别到两个窗口办理业务，两个窗口的柜员A、B均有机会向客户做营销，但A和B的却表现出两种不同的状态。 案例一：柜员A的营销 柜员A：先生，您好！请问您办理什么业务？ 客户：我要把我卡里的资金取出来（将卡从柜台窗口递送进去）。 柜员A：请问您取多少？ 客户：全部都取出来吧？ 柜员A：卡上有7万5千元，全都取了吗？ 客户：是的。 柜员A：能冒昧地问您一句您打算用这笔钱做什么吗？ 客户：呵呵，我想做一些投资。 柜员A：是关于哪方面的呢（追问道）？ 客户：额…就是投资理财方面的（被逼问无奈回答）。 柜员A：我们银行也有一些高收益的产品呀。比如贵金属、短期理财产品，都是很不错的选择呀。 客户：是吗？收益率怎么样？ 柜员A：是这样的，短期理财有31天的，有60天的，年化收益率约42%；贵金属主要有黄金产品，今天金价是338元/克，你可以投资黄金通、黄金定投、纸黄金等产品，收益率都是非常不错的。 客户：那看起来还不错啊，不过我好像听说对面的XX银行的短期理财收益率有45%哦，比你们高不少呀。 柜员A：这样的啊，高收益自然有高的风险，您除了听说他们的收益率以外，您可有了解他们产品的风险度和产品的具体信息吗？ 客户：那倒没有仔细去了解。 柜员A：恩，所以很多时候，有些客户经理只告诉您年化收益率，却并不会告诉您理财产品的具体状况，到底是保本型还是非保本型，您都不了解，这些都是非常重要的，而我们的理财产品则不同，具体什么产品，保本不保本，投资标的情况等等，理财经理都会向您做详细的介绍的，虽然收益率要低一点，可是风险的透明度是很高的，所以如果单单只为了想多赚2-3个点的收益，而让本金出现亏损那是绝对不值得的投资。 客户：原来是这样啊，那既然你们这里产品透明度这么好，那我就考虑考虑。 柜员A：好的，那这笔钱就不取了吧，您购买一些理财产品，然后搭配一些贵金属的话就是非常好的投资了。 客户：好的，你帮我具体介绍介绍。 案例二：柜员B的营销 柜员B：女士，您好！请问您办理什么业务？ 客户：我想汇一笔款给我的小孩，他在香港上大学。 柜员B：在香港念书呀，您的小孩真会读书，您很有福气呀，呵呵。 客户：哪里哪里，一般般啦。 柜员B：不过办理外汇转账会有些麻烦，需要点时间，所以可能需要您稍等十几分钟。 客户：没有关系的，我不着急走。 柜员B：那就好，这是我们的理财产品和贵金属的产品折页（递送折页给客户），您先看看吧。 客户：好的，那我先看看。 柜员B：您要汇款多少钱？ 客户：汇5000元。 柜员B：好的，马上帮您办理（通过打开，柜员发现客户账户余额还有15万）。您刚才看的折页上的理财产品最近卖的很好，很多人都购买了，我感觉挺适合您的。 客户：额，我对理财没有研究过，不是太懂。 柜员B：没有关系，您可以先了解一下，从小额投资开始，不用一下购买很多。 客户：额，我还是再考虑考虑吧。 柜员B：…. 二、柜员营销有优势 柜员能够在第一时间了解到客户的资产状况，这有利于柜员判断该客户是否为潜力客户，随后借助帮助客户办理业务带来的信任感，向潜力客户做产品推荐都是非常有利的，即使营销不成功，也不会有过多的客户抱怨和投诉。 柜面营销是银行客户服务和市场拓展的一个重要途径，具有很多其他营销方式所不能比拟的优势，这种营销方式成本为零、效率极高、开展便利。 三、柜员营销三要素 1.掌握信息 2.介绍产品 3.办理业