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案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 两个小时后，日方提出能否再加一些价？乔菲尔拿出计算器算了一会儿之后说：“那我个人就送给贵方20日元的优惠吧。”至此，乔菲尔与三洋公司签订了合同。 案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 　　四、深谋远虑，出奇制胜 　　乔菲尔和日本三洋公司签订合同的前三年，双方履约十分顺利。但后来突然出现了意想不到的纠纷：美国的S公司声称三洋的产品与该公司的产品颇为相似，乔菲尔迅速聘请律师进行了调查。 　　原来三洋公司曾为美国S公司制作过一批产品，而给乔菲尔的产品三洋只是做了一些修改，有很多相像的地方。因此，S公司一边要求乔菲尔停止销售，一边要求得到20万美元的赔偿。对此，三洋的态度十分消极，一直拖了4个月没有答复，乔菲尔只好停止了销售和支付货款，并请S公司直接与三洋接触。 案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 　　此事的根源自然在三洋公司，但他们气势汹汹地找乔菲尔，要求其立即支付货款，并声称赔偿和乔菲尔拖欠是两回事。但乔菲尔义正词严，正是三洋的行为使其的声誉蒙受了巨大损失，乔菲尔也应得到赔偿，直到有一天三洋公司通知乔菲尔的律师决定在日本法院起诉乔菲尔。 案例：深谋远虑的犹太商人乔菲尔 　　然而，令三洋没想到的是，在日本法院起诉荷兰公司要先由日本法院将起诉状呈到日本外务省，再由日本外务省呈荷兰外交部，然后再送到荷兰法院，然后再通知乔菲尔，打官司的时间要好几年。不仅如此，日本法院的判决结果在荷兰是无效的。此时，三洋提出到荷兰打官司，可是由于合同当初订立的条款不符，在荷兰起诉乔菲尔根本不成立。 一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析 课程回顾 用 心 就 能 成 功 ！ 谢 谢！ * 谈判无处不在 ? “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” ------（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） 　《辛丑条约》共12款，另有19个附件，主要内容有： 　　1．赔款。中国赔款白银4．5亿两，分39年还清，年息4厘，本息共计9．8亿两，以海关税、常关税和盐税作担保。 　　2．划定使馆区。将北京东交民巷划定为使馆区，成为“国中之国”。在区内中国人不得居住，各国可派兵驻守。 　　3．拆炮台、驻军队。拆除大沽及有碍北京至海通道的所有炮台，帝国主义列强可在自山海关至北京沿铁路的12个地方驻扎军队。 　　4．胁迫清政府承诺镇压反帝斗争。永远禁止中国人民成立或加入任何“与诸国仇敌”的组织，违者处死。各省官员必须保证外国人的安全，否则立予革职，永不录用。凡发生反帝斗争的地方，停止文武各等考试5年。 　　5．对德、日“谢罪”。清政府分派亲王、大臣赴德、日两国表示“惋惜之意”，在德国公使克林德被杀之处建立牌坊。 　　6．惩治附合过义和团的官员。从中央到地方被监禁、流放、处死的官员共百多人。 　　7．设立外务部。将总理衙门改为外务部，班列六部之首，成为清政府与列强交涉的专门机构。  　　《辛丑条约》的签订，给中国造成了严重危害：  　　一、巨额的赔款，是列强对中国空前的大规模勒索；为支付这笔赔款，清政府加紧搜刮人民，使中国人民生活更加贫困，社会经济更加凋敝。  　　二、在北京设立的“使馆界”，实际上是“国中之国”，是帝国主义策划侵略中国的大本营。外国侵略者控制京津地区，使清政府完全处于军队的控制之下，便于侵略者直接派兵镇压中国人民的反帝斗争。  　　三、按照条约规定，清朝官吏严厉镇压中国人民的反帝斗争，进一步成为帝国主义帮凶。  　　四、该设外务部的规定，便于清政府能够按照外国侵略者的意旨实行卖国的外交政策。 　　《辛丑条约》是中国近代史上赔款数目最庞大、主权丧失最严重、精神屈辱最深沉，从而给中国人民带来空前灾难的不平等条约。确立了清政府为资本主义列强的忠实走狗的地位，从此，清政府成为资本主义列强统治中国的工具。它的签订，标志着中国完全沦为半殖民地半封建社会。 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判： 集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判： 在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 * 2、谈判人员的基本知识（T型结构） （1）横向方面的知识