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售前项目管理规划V1.1王智龙编辑目录第一部分：初次客户交流与沟通第二部分：小型项目演示第三部分：大项目持续跟进第一部分：初次客户交流与沟通初次客户交流与沟通因素= 销售需求 + 售前支持+ 建立客户档案沟通售前人员销售人员项目准备需求分析 反馈信息2单项目需求分析表项目准备工作进度表项目支持总结表2单= 项目联络单+项目支持申请单（附件一）项目需求分析表（附件二）项目准备工作进度表（附件三）项目支持总结表（附件七）初次客户交流与沟通——说明（一）1、销售人员根据意向客户的需求提供《项目联络单》与《项目支持申请单》项目联络单为与项目共存的单据，包括了客户对功能的需求，销售人员对软件、硬件销售价格的申请。项目支持申请单为销售人员提供给售前工程师针对项目的支持申请单。这个申请单包括两个岗位所填内容，销售人员的需求说明与售前人员的需求分析，一式两份。客户的需求说明销售人员根据该项目希望售前部门给予的各种支持售前技术支持做需求分析，由售前主管审核，同时回执申请单。2、售前工程师根据项目支持申请单内容，填写《项目需求分析表》，明确项目目标，制定项目支持工作规划，项目需求分析表一式两份，售前工程师和销售人员各一份初次客户交流与沟通——说明（二）3、售前支持人员根据项目需求分析表中的目标与规划，进行项目准备，完成《项目准备工作进度表》，包括项目跟进中所需要的内容，同时做好跟进与备份。例如：文档硬件产品软件产品图片素材4、售前支持人员与销售人员做进一步的沟通与交流，分析需求后，与客户见面进行沟通，达到预期效果。项目完结后，售前支持人员做项目支持总结表。第二部分：小型项目演示小型项目演示（一）因素= 销售需求 + 售前支持+ 现场演示+建立客户档案售前人员销售人员需求分析 反馈信息项目准备已有软硬件项目准备工作进度表2单项目需求分析表产品部无软硬件工厂演示项目软硬件申请单予以支持产品使用备案单项目样机生产借用申请单项目支持总结表小型项目演示（二）2单= 项目联络单+项目支持申请单（附件一）项目需求分析表（附件二）项目准备工作进度表（附件三）项目软硬件申请单（附件五）项目样机生产借用单（附件六）项目产品使用备案单（附件四）项目支持总结表（附件七）小型项目演示——说明（一）1、在项目准备之前内容同第一部分说明相同，详见第一部分；2、在已经有软件和硬件设备的前提下，售前技术支持可以通过借用方式，在展厅取得已有硬件设备进行演示。3、在软件和硬件其中一项缺少时，售前工程师需向产品部申请《项目软硬件申请单》，由售前主管审核，取得软件和硬件的支持，产品部在申请单的规定时间内，给出回执，并确定完成需求所需的时间，同时在需求完成后，给出相应设备与软件的相关文档。例如：软硬件参数软硬件功能说明文档小型项目演示——说明（二）软硬件使用手册软硬件培训手册产品使用注意事项产品优势说明 等相关性文档…4、售前技术人员根据产品部给予的产品参数，做《项目样机生产借用申请单》，标明项目需求信息与备货单信息，由售前主管、售前工程师、销售人员、销售总监同时签字，将申请单交与商务，进行样机订单备货。5、软硬件均具备的条件后，按照流程进行演示即可。6、项目完结后，由售前工程师填写《产品使用备案单》，之后可以根据该单据，向销售、产品、生产中心提供其所需资源第三部分：大型招投标项目持续跟进大型招投标项目持续跟进（一）因素= 销售需求 + 售前支持+ 标书支持+现场演示+建立客户档案1、交流沟通售前人员销售人员项目准备需求分析 反馈信息2单项目需求分析表项目准备工作进度表项目支持总结表2、再次交流（需求变更）沟通进一步项目准备更新需求分析大型招投标项目持续跟进（二）因素= 销售需求 + 售前支持+ 标书支持+现场演示+建立客户档案3、项目招投标1、解决方案2、技术答疑3、产品功能与参数3份文档技术标标书制作大型项目准备方案同时进行演示已有软硬件产品使用备案单产品演示售前人员项目支持总结表产品部工厂无软硬件项目软硬件申请单予以支持项目样机生产借用申请单大型招投标项目持续跟进（三）2单= 项目联络单+项目支持申请单（附件一）项目需求分析表（附件二）项目准备工作进度表（附件三）项目软硬件申请单（附件五）项目样机生产借用单（附件六）项目产品使用备案单（附件四）项目支持总结表（附件七）大型项目准备方案（附件八）大型招投标项目持续跟进——说明1、售前人员，根据项目招标文件中的内容，进行技术标部分的制作，包括解决方案、技术问答、产品参数与功能。2、针对大型项目，需提前制作《大型项目准备方案》，整理项目中的各种信息，包括项目背景、需求分析、项目产品准备与进度、项目技术标制作、项目现场演示与概述、项目预计达成目标等。