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IBM整合市场营销的一点分享(一) 　 薛纪秀IBM市场部中国区总经理 　　现任IBM中国公司市场营销总经理。目前职责包括中国区与各业务部门的战略和业务计划制定，整合市场营销动态分析与客户数据库管理，整合市场营销战略与活动的计划和实施管理，以及客户投诉管理。在IBM共任职十四年，其中包括在IBM亚太区总部任职两年，并在华尔街分公司有短期任职，其余大部分时间在IBM中国任职，工作履历包括客户经理，产品（Unix与PC）经理；企业重组和业务转型经理。兼职包括IBM中国区员工队伍多元化领导人，多项公司管理培训课程授课人，以及11名跨部门员工的指导者。 　　整合市场营销管理负有一个重要的职责--做好上下之间的关系。--薛纪秀 　　我在IBM工作了14年，这些年中，我做过很多部门的工作，但是觉得最富挑战性的工作还是在市场部。那么，IBM在整合市场营销方面，是怎么做的，有哪些探索，有哪些发现，又有哪些经验和教训？IBM在市场营销转型的过程中，有一个非常好的工具，这是我们的市场领先模型，运用这个工具，我们取得了非常好的功效。 　　整合市场营销的对外沟通，主要是由我们的市场部来完成。当你对外推出一个市场活动之后，不管是什么信息，都有一班人在那里接热线以及采取下面的跟踪行动。我在做整合市场营销工作之前基本上是做了近十年的客户销售和产品销售的管理工作，来到市场部之后，很多方面都受到挑战，因为当你跟一个完全不同的部门对话的时候，如果还用传统的思路，那是绝对行不通的。所以这个转型的过程中，具有非常大的挑战。 　　这个组织架构的改变是怎么样来设计的呢？我自己在转型过程中，低下头，弯下腰，花了很多的金钱、时间和精力去学习。譬如，我花了很多的钱买了原版的相关书籍。我读了这么多书以后，就有一个感叹，即IBM的这个转型，其这个市场后面的架构，真的比较全面。在某种意义上讲，IBM在市场方面的转型是比较奢侈的，非常像哈佛Marketing课程中讲到的从上而下地做Marketing，而不是从下而上来做。整合市场营销管理负有一个重要的职责--做好上下游关系。它要在市场调研之前，根据对市场的基本判断，然后来开展业务。值得注意的是，我们不是从整合市场营销而是从业务的战略规划开始，然后再到整合市场营销的战略和实施，所以它是唯一一个真正意义上的端到端。从战略到执行，市场营销起的是一个牵引的作用。这里怎样看我们进入市场的渠道，这个渠道怎样管理，也是花了相当的精力。就我的体会来讲，整个的过程，是将其上升到上层建筑的一个过程。要记住，一定要以事实为根据，这个事实是--我们生活在一个妥协的领域和世界里，可能没有100％的时间，但是你一定要有所思考。身处市场营销职位的人一定要认识到，必须以事实为出发点来看待市场，看待自己的竞争对手，但是同时也要面对公司内部所有的销售人员……这是我们在整合市场营销过程中非常关键的一步，即上要跟战略连接起来，下要跟销售事实连接起来。 　　之前提到IBM的市场领先模式，有的客户也会利用我们这个模型，进行战略实施。IBM所有第一梯队、第二梯队、第三梯队的领导人都必须熟悉并掌握这个模型，这个模型是核心的整合市场营销管理人员，尤其是小团队的领导成员必须熟知的，必须熟练掌握并且熟练使用，可以说，我们每年，每个部门，还有整个中国的所有业务的战略，都是基于这个模型制定的。我们市场营销的管理人员在这里起什么作用呢，他们起到一个承上启下的作用。比如，市场营销管理人员要跟市场研究部一起，在千变万化的市场里把最关键的几条线抛出来；要根据实际情况，考虑业务部门往年的表现，未来的客户需要，竞争对手有什么举措，我们要在市场上做哪些重点变革，这些变革应该怎样实现，我们的组织架构怎样保证具体措施的实现，我们需要什么样的人，而什么样的文化能够留住和吸引这些人，以此来制定我们的策略，设置相应的业务模型。为此，我们会非常严格地要求每个相关部门一年一次做出具体报告来。而这会在执行的过程中，不断加以更新和变化，但是总的架构是不变的。 　　因此，在整合市场营销中，其实最关键的不是它每一块有什么了不起的力量，而是前后关系的配合，一定要上下统一管理，这是它真正的力量所在。 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对