《快速消费品营销渠道管理研究毕业论文》.doc

快速消费品行业营销渠道管理研究 学生姓名： 学 号： 入学时间： 专 业： 直属/分校： 指导教师： 大连广播电视大学 2014年9月 开题报告 一、选题理由 改革开放三十年来，中国的经济在整体上发生了翻天覆地的变化，经济体制改革的触角伸向了各行各业。而作为与人们日常生活息息相关的快速消费品行业，其变革与发展更是有目共睹的。在中国本土，快速消费品行业在飞速发展中日趋成熟，然而也面临着竞争加剧和利润渐微的局面。一方面是国内行业间的激烈竞争，另一方面，中国潜在的巨大市场也吸引着外来企业的纷纷入驻。与国外的一些大型企业相比，中国快速消费品企业的实力还相对较弱，于是，如何在激烈的竞争中开辟一条制胜之道成为快速消费品企业首要考虑的问题。 当然，让企业成为行业的佼佼者，有许多的良方妙药，但是，考虑到快速消费品自身的特点和消费者购买快速消费品存在的特点，自然就想到了渠道策略。渠道策略作为市场营销策略中的主力成员，是企业制胜法宝，快速消费品企业若想在竞争中脱颖而出，制定独特的渠道策略，做好渠道的相关工作是必由之路。只有适当的分销渠道才能适应快速消费品的特征使产品迅速占领市场。针对快速消费品更新周期快的特点，科学的分销渠道可以保证产品以较快的速度到达消费者手中，减少供应在途时间，相对延长产品的有效销售周期，对提高销售、扩大市场份额有重要的意义。 二、文章结构 文章分为三个部分，第一部分主要阐述了快速消费品营销渠道管理的研究目的和意义，第二部分阐述快速消费品渠道管理存在的问题及产生原因，其中首先分析了渠道管理中存在的三个主要问题包括渠道成员的执行力差，窜货问题以及渠道冲突，其次阐述了产生问题的主要原因。第三部分以快速消费品渠道建设的不同发展阶段为主线，从战略的高度对快速消费品渠道建设的重点、可能出现的问题以及预防和解决办法。 三、实例分析 以可口可乐公司对营销渠道的管理为例，可口可乐专门把市场划分为若干区域，每区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。完善营销渠道维护可口可乐的优良形象，对生产企业有着很大的益处。 四、个人见解 对于我国快速消费品行业的营销渠道管理的研究，可以有效的提高我国快速消费品企业在社会经济快速转型期的发展有积极的意义。有助于疏通渠道，增强企业活力，促进我国市场经济的进一步发展。有助于促进我国快速消费品行业的发展，以便于更好地应对国际竞争。 目 录 一、快速消费品营销渠道管理的研究目的和意义 4 （一）快速消费品渠道管理的研究目的 4 （二）快速消费品渠道管理的研究意义 4 二、快速消费品渠道管理存在的问题及产生原因 5 （一）快速消费品渠道管理中存在的问题 5 1、渠道成员的执行力差 5 2、窜货问题严重 6 3、渠道冲突严重 7 （二）快速消费品渠道管理问题产生的原因 7 1、渠道成员的执行力差的原因 7 2、窜货严重问题产生的原因 8 3、渠道冲突产生的原因 8 三、快速消费品营销渠道管理的对策 9 （一）分销商的管理 9 1、总经销商和二级批发商的管理 9 2、渠道末端的管理 10 （二）窜货的治理 10 1、建立厂商一体化关系 11 2、制定合理的营销目标和促销政策 11 3、建立科学的区域业务管理制度 11 4、完善售后服务 11 （三）渠道冲突管理对策 11 1、做好渠道的战略设计和组织工作 12 2、做好渠道成员的选择工作 12 3、加强渠道成员之间的沟通 12 4、加强协商谈判 12 参考文献： 13 快速消费品营销渠道管理研究 于洪志 [摘要] 随着我国市场经济的日趋成熟和完善，竞争也日益激烈。越来越多的企业正逐渐意识到整合营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。在快速消费品领域，企业市场竞争的成败，最终取决于速度，而赢得速度的关键是要尽量缩短商品和服务到达客户的时间，提高营销渠道的速度和效率，这就要求进行科学、高效的营销渠道管理。然而快速消费品的营销渠道却不尽如意。文章通过对快速消费品市场现状的分析，找出其中制约的因素从而提出快速消费品营销渠道的管理措施。（5楷） [关键词] 快速消费品 营销渠道 管理对策 快速消费品是依靠高频率的重复使用和购买来实现商品的流通，从而通过流通量和市场的规模来获得高额的利润和价值。中国的快速消费品市场的营销渠道一直没有大的变化，但是，随着市场的