销售人员绩效考核办q法.docVIP

目的 为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。 适用范围 适用对销售人员的考核。 职责 3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。 3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。 3.3行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。 工作程序 4.1 销售人员绩效考核内容： 绩效内容 计算方式 说明 市场绩效 销售提成＝毛利×毛利提成率 提成率由公司统一核定，当月发放70%；年终发放30%，辞职视同放弃。 销售提成＝销售额×销售提成率 超额完成计划奖励=超出部分追加 %提成 鼓励业绩增长 独立开发新客户奖励＝新客户销售毛利提成追加 % 鼓励开发新客户 回款提成＝回款提成率×回款额 控制应收，提高资金周转率 管理绩效 （1）客户投诉 客户投诉1次罚款50元。 客户投诉是指书面投诉、电话投诉、当面投诉等，由部门经理或者总经理酌情处理，通知财务部扣除。 （2）意外损失 因为本人原因，造成产品报废、财产失窃毁损、索赔、坏账、罚款、费用增加等经济损失时，由部门主管视情况对业务员进行考核，部门主管应将80％的损失落实到相关责任者。 意外损失考核可以与其他考核项目同时考核。 （3）逾期帐款 逾期帐款考核 ＝ 月末逾期帐款总额× % 特殊情况经总经理批准可免于考核。 逾期账款每月滚动连续考核。 （5）上级考评 由部门主管、公司领导对工作表现进行评价、奖惩。 对员工日常行为守则及公司规章制度进行规范 备注 每月的扣款总额以月度绩效工资额为上限，超出后当月不再处罚。如果错误比较严重，经公司研究决定可在后面的月份连续考核。 解释说明： （1）销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的所有费用 – 公司内部分摊费用； （2）产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意； （3）月度毛利提成率=（月度绩效工资×60%）/月度计划毛利总额； （4）月度销售提成率=（月度绩效工资×40%）/月度计划销售总额； （5）回款提成率=回款率60%,回款提成为0；60%回款率70%,回款提成为 %；70%回款率80%,回款提成为 %；80%回款率90%,回款提成为 %；90%回款率100%,回款提成为 %；回款率=100%,回款提成为 %； （6）回款率=（月初回款+当月销售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1时，按1计算） （7）业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展 或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议；（8）新客户有效期：一年。（老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户）。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。 （9）因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销售额超出计划的50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的1.5倍为上限；如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。 （10）财务部于每月 号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款提报给行政部，由行政部负责汇总。销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给行政部部。行政部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。 4.2 销售人员晋级、降级标准： 4.2.1晋级标准： （1）新入职销售人员在试用期间（1-3个月）经部门经理、分管领导综合评定合格后转正——初级销售工程师； （2）连续六个月总体计划完成率≥80%，且六个月总体毛利≥ 万——中级销售工程师； （3）连续六个月总体计划完成率≥90%，且六个月总体毛利≥ 万——高级销售工程师； （4）连续六个月总体计划完成率≥100%，且六个月总体毛利≥ 万——特级销售工程师； 4.2.2降级标准： （1）连续六个月总体计划完成率＜50%——淘汰（因市场发生重大变化或其他不可抗力导致的计划完成率＜50%，可报请总经理批准免于淘汰）； （2）连续六个月总体计划完成率＜80%由中级销售工程师降为初级销售工程师； （3）连续六个月总体计划完成率＜90%由高级销售工程师降为中级销售工程师； （4）连续六个月总体计划完成率＜100%由特级销售工程师降为高级