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实战销售技巧 杰亚克尼培训资料 学习目标 提升门店服务质量 提升销售成交率 请思考： 导购与营业员的区别是什么？ 一名合格的导购，不仅仅是品牌信息的宣导者，而且还是顾客的生活顾问，更是门店效益的创造者。 那么，我们又应该如何做好这个品牌效益的创造者呢？ 今天学什么？ 了解男性顾客的购物特点 实战销售方法 如何掌握销售技巧 了解男性顾客的购物特点 请说说你在日常销售工作中，常见的男性顾客有哪些特点？ 了解男性顾客的购物特点 男性顾客消费特点： 目的性强 品牌观念强 时尚触觉弱 只对价格敏感 …… 实战销售方法 情景一： 我漫步到一家男装专柜，是一个我比较喜欢的品牌，此前穿过这个牌子的外套，几年下来依然笔挺，所以印象很好。 进柜后看中了一件白色条纹衬衣，正认真翻看衬衣时，年轻的导购一副老练的样子，拿下衣服取出衣架、解开扣子，递到我手中，并邀请了我进试衣间试穿……当我穿好走出试衣间的时候，导购和气、认真地整理了我身上这件衬衣，随口说出的是：这衣服很适合你的风格，显得大气，也很能体现你稳重的气质。 实战销售方法 方法一：善于观察顾客需求 从关注点判断顾客感兴趣的 从衣着举止判断顾客气质类型 从身材特点判断顾客衣着码数 观察时应轻松、自然、迅速、敏锐。 实战销售方法 方法二：单刀直入，直接邀请试穿 这是一项周到的服务，为顾客节省时间 有利于更有针对性的进行介绍 开放式及封闭式询问：遵循5W1H原则 实战销售方法 方法三：适当的赞美 实战销售方法 方法四：体现行为价值 帮助顾客整理试穿后的衣服，让顾客由心体会到导购的细心与体贴 专业的讲解穿着的注意事项及相关产品知识 整理与讲解应该同时进行。 实战销售方法 情景二： 一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克，而导购则抱着衣服站在旁边，很认真、负责地说道：“我觉得他穿蓝色的很合适，真的，反正是我个人的看法，你觉得呢？” 实战销售方法 实战销售方法 方法五：分析主销售对象 提出自己的建议而非为其作决定 以反问式的问题寻求主销售对象的认同 如何掌握销售技巧 在日常销售工作中学会不断的总结 把学到的技巧进行不断的重复演练 定期开展关于销售技巧的讨论 四、情景分析 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷 回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 四、情景分析 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们必威体育精装版开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 四、情景分析 2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止 四、情景分析 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对