实施价格策略.ppt

认知价值定价法 这是件宝物， 你认为它值多少？ 底价1万元 我认为它值3万， 你愿意卖吗？ 发了！ 净赚2万 原理：就是根据购买者对产品的认知来制定价格。 关键在于准确计算产品所提供的全部市场认知价值。 * Ch12　定价策略 * * * 需求差异定价法 顾客细分定价 工业用电 农业用电 事业单位用电 居民用电 娱乐、餐饮用电 城市照明 以销售对象、销售商品、销售时间、销售地点等不同，在基础价格上调整价格。 周杰伦南昌演唱会座位图 * * 地点差异定价 王菲2011巡唱西安站 时间：2011.12.23~2011.12.24 场馆：西安曲江国际会展中心 票价：贵宾区：3999元 特区：3600元 甲区：2600元 乙区：1600元 丙区：1000元 丁区：500元 小问题： 以下哪种价格形式属于区分需求差异定价： A、公园门票对某些社会成员给与优惠 B、在节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价” C、对不同的花色、不同款式的商品所定的价格不同 D、对大量购买的顾客所给与的优惠 E、剧院里不同位置的座位的票价不同。 * 密封投标定价法 10万元 10.5万元 9.9万元 11万元 工程投标 * Ch12　定价策略 * 产品生命周期定价技巧 （1） 产品组合定价技巧 （2） 心理定价技巧 （3） 折扣定价技巧 （4） 地理定价 （5） 2、企业定价技巧 定价程序 选择定价目标 测定市场需要 估计成本 分析竞争者的价格 选择定价方法 确定最终价格 * * 若价格过高，则打折降价 顾客对降价的依赖 企业利润受损 财务、销售两部门之间的相互埋怨 * * 产品功能差异定价 价格：98元 价格：48元 装有调光开关 成本15元 普通开关 成本5元 * * 78元 198元 包装差异定价 泸 州 老 窖 泸 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 * * 地点差异定价 王菲2011巡唱西安站 时间：2011.12.23~2011.12.24 场馆：西安曲江国际会展中心 票价：贵宾区：3999元 特区：3600元 甲区：2600元 乙区：1600元 丙区：1000元 丁区：500元 * * 保龄球馆 上午：5元/局 下午：8元/局 晚上：15元/局 时间差异定价 * * 1945年美国雷诺公司从阿根廷购进圆珠笔专利，迅速制成大批成品，并趁第一颗原子弹在日本爆炸的新闻热潮，将圆珠笔取名原子笔。由于圆珠笔确实使用方便，免去使用墨水笔的诸多不便和烦恼，短期内无竞争者能模仿，该公司每支笔制造成本才o．5美元，却以20美元的零售价投放市场。半年时间，雷诺公司生产原子笔投入2．6万美元，竞获得15．6万美元的丰厚利润。以后竞争者见原子笔获利甚厚而蜂拥而至，原子笔价格不断下降，雷诺公司把每支笔价格降至o．7美元，给竞争者有力一击。 * * * * * * * * * 6.1 影响企业定价的主要因素 6.2 企业定价的流程与技巧 6.3 价格变动与企业对策 6.4 特殊定价策略 第六章 实施价格策略 * * 1、了解产品生命周期不同阶段价格确定与企业价格调整原因，特殊定价策略的概念和类型等； 2、了解定价的一般方法； 3、掌握定价的基本策略。 学习目标 * * 营销组合4P 价格 产品 地点 促销 产生收入 变化迅速 产生成本 变化缓慢 世上没有不为减价两分钱所动的品牌忠诚者。 真正的问题所在是价值，而不是价格。 6.1 影响企业定价的主要因素 定价策略，是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客，实现市场营销组合的价格策略。 价格是市场营销组合中最灵活、最难以确定的因素。 * * 民航的差别定价 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 按出票时间 预购、既购 走进营销：沃尔玛——世界商业零售业发展的奇迹 　　沃尔玛公司是由萨姆·沃尔顿创立的，1945年他在美国的一个小镇开设了第一家杂货店，1962年正式启用沃尔玛的企业名称，1970年沃尔玛公司股票在纽约证券交易所挂牌上市，经过40多年的奋斗，成为全球最大的零售业王国，2000年《财富》杂志全球500强排行榜上排名第二位。　　 * 沃尔玛坚信“顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条：“第一条，顾客永远是对的；第二条，如有疑问请参照第一条。”为此沃尔玛的店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；当任何一位顾客距营业员3米