饲料企业战略研讨.pptVIP

企业文化与发展战略研讨 企业文化反应的核心价值观；企业战略是指企业在竞争环境中的取胜之“道”，企业发展之“道”。 战略的组成 企业战略的意义 企业战略思想的关键词 行业竞争格局分析 企业竞争格局分析 三种基本战略 战略匹配 企业文化与发展战略是的经营思想 企业文化反应的核心价值观；企业战略是指企业在竞争环境中的取胜之“道”，企业发展之“道”。 充分认识发展农业产业化经营的重要意义 （一）发展农业产业化经营是推进农业和农村经济结构战略性调整的重要带动力量 （二）发展农业产业化经营是在家庭承包经营基础上实现农业现代化的必由之路 （三）发展农业产业化经营是当前增加农民收入的现实途径 （四）发展农业产业化经营是提高我国农业国际竞争力的有效措施 我们的目标 以为有价值的用户创造价值为导向 1、企业生存的根基是用户，企业是依赖于为用户创造价值而生存发展。 2、和美华企业的使命就是创造价值最大化，就是用户价值最大化和员工价值最大化。 3、以解决用户问题，创造价值定义自己的活动，必须不断培养解决用户问题的专业服务能力：产品知识、畜牧、兽医能力、数据能力、行动能力、数据营销能力、综合服务能力 4、筛选、培养、扩大有价值的用户资源 5、以猪场和大中型蛋鸡场为开发重点。 6.策略联盟，同大型养殖场饲料厂合作发展； 产业环境的变化 微利时代的到来 专业化、规模化、现代化的发展方向 加入WTO所带来的影响 养殖户的观念、意识、技术水平及综合素质的变化 竞争规则的变化 单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势 简单的复制式规模扩张不能增加企业主导地位 综合服务的提供能力是未来核心竞争能力 优秀终端和养殖大户是核心客户资源 具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键 现实的困境 一、产业环境的变化导致竞争规则的变化 二、企业原有营销模式的失效 三、竞争对手的威胁 以养殖户为中心的行业局面 危机一：市场地位趋弱 市场份额萎缩，品牌影响力减弱 市场维护管理差，易受中小饲料厂的冲击 用户增值服务少，用户忠诚度下降 宣传促销手段陈旧，费效比差 危机二、市场响应力迟钝 1、渠道长，信息反馈传递时间长、失真大 2、没有建立有效的市场管理和反应机制 3、销售资源在高端配置，无法及时应对竞争 4、营销人员习性虚浮，不能深入市场 危机三：渠道掌控力弱 1、渠道长，信息反馈传递时间长、失真大 2、没有建立有效的市场管理和反应机制 3、销售资源在高端配置，无法及时应对竞争 4、营销人员习性虚浮，不能深入市场 企业原营销模式失效 失效的根本原因： 1、我国养殖业的演进 2、市场环境恶化 3、行业竞争规则的变化 4、企业原有战略定位 5、内部管理和队伍素质 中国饲料销售渠道 中国饲料销售存在的问题 思路就是出路 企业存在价值的提升 只有转变转型成养殖综合服务中心，提升企业存在价值，获得拥有对整条价值链的强大的影响力和支配力 顺应养殖业的演进，积极将农民组织起来，成立“养殖联合体、合作社、协会”，将农业、农民形成有序化组织，推动标准化养殖，才能实现小规模经营农户和国内国际，获得未来的竞争优势，拉起企业成长曲线 转型成养殖综合服务中心 提供全方位的服务 1.质优价廉的饲料 2.良种的猪和鸡苗 3.饲养管理技术 4.卫生防疫和疾病防治 5.各类信息服务 6.畜禽产品销售渠道 过去的经验 传统营销网络建设是以竞争为导向， 以强有力的营销组织和渠道营销网络推动市场开发， 主要通过提高人员收入、职务晋升、协议返还、促销奖励、深化客情关系为主要手段， 通过调动营销人员和各级经销商的积极性来推动市场的开发。 传统的组织架构 传统的渠道模式 深度整合营销战略的基本思路: 整合下游优秀的市场资源 —综合服务能力关系模型 数据营销能力 —关注重点的转型（由单纯的关注结果转向关注过程，数据化的说明是主要营销语言，由技巧型、情感型转向扎扎实实的数据型） —通过数据分析找出问题 （营养分析、养殖数据分析） —资源掌控（用户资源的全了解，用户资源通过数据描述出来，数据系统化，使营销活动更具策略性、指向性、竞争性） —数据化营销（通过数据说明问题，通过数据的对比使用，使用户得到教育和提高，通过数据对比提高竞争门坎） 数据营销的关键是把用户问题数据化，竞争优势数据化; 市场调查 资源掌控 用户分类 用户选择 —数据营销模式 —数据营销的关键是对比，对数据的竞争性的反应 服务能力的建立 打造专业营销团队 总的市场发展战略 滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 方案制定流程 1. 直销模式 2. 总经销模式 3.?专销模式 4.??办事处模式 5.??紧密布点模式 1.?过分依赖大经销商 2.?过度采用低