经销商如何认识自己把销量做大.pptVIP

第一部分：当前形势分析 第二部分：经销商类型 第三部分：经销商如何有效安排工作 第四部分：经销商如何赊销 1、原料行情的暴涨使饲料行业的竞争更加激烈 饲料经销毛利下降。只有规模化企业才会有市场竞争力 只有“两本”（知识资本和资金资本）营销商才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。 小品牌和杂牌厂家加速退出市场。 2011年全国饲料企业总数13612家，比2010年减少1764家，下降11.5%。企业数量连续3年减少，2011年是减少最多的一年。 2、养殖格局加速演变，终端市场今非昔比 专业户迅速崛起 规模养殖正在起步 散养户逐步退出 养猪总数在增长 养猪个体在减少 散养户模式将逐步被专业养殖所替代 生猪的分布情况 （三）饲料营销的特点 行业特征决定营销模式，行业发展决定营销特点。 传统经营阶段（初创阶段）： 1979年-1986年 产品推广有市场 规模经营阶段（高速发展阶段）： 1987年-1997年 产品需求旺盛，有品牌就有市场 集约经营阶段（产业整合阶段）： 1998年——今 产品相对过剩，有品牌，有服务才有市场。 现代化经营阶段：未来趋势 构筑一条龙产业价值链才有市场 养猪联合体或协会兴起 由养猪户自愿参加实行自我服务，有一定分工的养猪组织。内联养猪户外联市场。 （1）建立章程和运行制度 龙头养殖户 仔猪专业户 肥猪专业户 （2）技术培训 （3）搞好产前、产中、产后服务 （4）兴办交易市场 没钱和规模小是赊销产生的基础。 失德、技术落后、盲目冒进是赊销失败的三大败因。 规模化、专业化、薄利多销是根除赊销的三大基石。 品牌、服务、让利是克服赊销的三大法宝。 （ 四 ） 猪价下跌，疫病横行，利润越来越薄，上量越来越难，养殖户要求越来越多，怎么办？ 利润趋薄是行业走向成熟的开始。 上量困难是竞争升级的开始。 养殖户难“伺候”是他们维权的开始。 如何正确处理“量”与“利”的关系 （1）先养义，后生利。义利相溶，养义生利； （2）先要市场，后要利润； （3）“薄利多销”与“厚利少销”，“两利相全取 其重”； （4）暴利时代已经过去，微利时代正向我们走来。 怎么办？ 如有可能，就先下手为强，积极进取。 等待和推委甚至责怪只能导致失败。 困难最大的时候，就是机会最多的时候。 关注客户并抢在对手之前满足他们的正当需求。 （ 五 ） 如何在利润率不断下降的情况下，获得更好的收入？ 提升销量：1. 加大折扣收入； 2. 利润 = 销量 × 利润率 降低费用：1. 自提或配货； 2. 有计划地送货； 3. 控制花费。 减少呆死：1. 做好客户评估，要胆大心细； 2. 做好调查工作，经验加判断； 3. 做好欠款回收工作，伸缩有度。 创新：只有创新，才能产生差异化，更好地吸引客户，带动潮流，形成独特优势。 服务至上：在产品质量越来越向同质化方向发展的今天，服务的作用和效果越来越突出了。 创造品牌：品牌的力量是巨大的，只有名牌高贵不贵的时候，才是销量大增的时候。 2012年展望 我国的生猪价格有周期性变化这么一个规律，基本上是3年一个周期。2009年上半年应该是这个周期(2006—2009年)的低潮，如果不出意外，下轮周期价格的波峰在2011年下半年会出现，2011年整体上处于价格走高的趋势，但期间也会出现一些反复，这不会改变总的趋势。值得注意的是，2012年养猪收益可能会面临挤压，其原因是能繁母猪比重仍偏高．生猪供应充足，不会像以往那样较大幅度涨价，还有就是玉米等饲料原料价格上涨不可避免。 论文标题 事事亲力亲为，天天被琐事所困； 劳累无度，效果不佳； 一、经销商的“忙、盲、茫” 工作没有计划性、目标性； 分不清事情的轻重缓急、主次先后顺序； 盲目经营生意； 不思考、不分析市场状况； 看不清形势; 看不见机遇; 看不到危机; 浑浑噩噩; 随波逐流; 顺其自然; 二、经销商每天的工作内容 拉料； 配料; 送料： 下乡宣传； 下乡服务； 开发新用户； 阉猪; 看猪病; 收账； 维护老用户； 实施营销技法； 三、经销商应合理安排自己的工作 非紧急 紧急 重要 非重要 经销商对价值小而又非重要的事情应请人去干: 紧急 非重要 经销商对价值小的事情应合理安排时间: 重要的 非紧急 有计划地做好这些工作! 紧急 重要 经销商应把时间安排在做重要有价值的事情上: 一、赊销的现状分析； 二、认识赊销的重要性和必要