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百家重点企业创新发展助推计划 打造最具创造力的垃圾分理解决方案提供商 —大庆绿岛科技商业模式策划 北京市长城企业战略研究所 2011年12月目 录 一、项目背景 1 （一）企业现状及诊断 1 1、发展概况 1 2、业务系统 1 3、核心能力与资源 2 4、问题诊断 3 （二）行业现状及趋势 4 1、行业概况 4 2、行业趋势 5 3、市场格局 6 二、商业模式概念设计 8 （一）战略定位 8 1、企业愿景 8 2、企业定位 8 3、业务定位 9 （二）商业模式整体设计 9 1、商业模式 9 2、盈利模式 11 3、核心能力 11 三、策略建议 12 （一）强化研发设计，加速产品升级 12 （二）加速现有业务经营策略的调整 14 （三）完善销售体系，支撑品牌运营 15 项目背景 （一）企业现状及诊断 1、发展概况 大庆绿岛科技有限公司成立于1999年，致力于地埋垃圾箱的研发及生产，力求“打造地埋垃圾箱第一品牌”，为我国地下环保清洁柜的发明原创单位。 公司创始人张志国先生毕业于东北石油大学（原大庆石油学院），为公司的核心技术人员、管理人员及销售人员，拥有公司70%的股份。曾就职于大庆市塑料厂，1983年下海创业。 公司批量生产120升、130升两大系列产品，并为客户提供定制化服务。该产品开创了一种全新的垃圾收集方式，使城市生活垃圾从“地上收集”转移到“地下收集”，消除了地上垃圾容器和垃圾所造成的“视觉污染”，对改变目前城市居民区生活垃圾污染现状有积极的作用。目前，绿岛科技在全国有多家生产外协厂（详细情况见下述），年生产能力超过10万台。 该产品2005年大规模进入市场，但在市场拓展方面未有大幅度增长，多年来基本保持在2000万左右。此为，企业的注册商标为“绿岛”；核心技术于 2003年获得国家实用新型专利，并荣获黑龙江科技进步三等奖。 2、业务系统 绿岛科技的主要业务包括两个方面：一是地埋式垃圾箱的研发、生产、销售、安装服务；二是传统垃圾箱的销售。具体情况及商业模式的基本框架如下： 遵循轻资产运营、贴牌生产的虚拟经营模式。除了在大庆自建一家厂房，在大连、宁波、东营、成都四家外协厂。主要利用当地机械厂闲置设备、厂房生产，绿岛提供生产模具，从塑料厂、五金厂采购原料；采用订单式生产方式，给予加工费，节省运费、运输时间、运输投入。此外，绿岛科技在传统垃圾箱的销售，借助贴牌生产的方式——在浙江采购传统垃圾箱，用绿岛品牌销售。 采用“直销+代理+经销”的销售模式。现有销售队伍4人，并在多个城市设有代理销售机构。以直销为主，直销占到销售额的80%；其余 20%是代理商经销，经销商主要是环卫经销公司。目前，产品主要分布在国内17个省四十几个大中城市，主要销售区域包括政府政策推动地区（如大庆）、旅游城市或卫生城市（如大连、青岛）、新兴城市（如银川、成都）等；主要客户包括地方政府（集中采购）、公共性质的机关单位的物业公司、高档小区物业公司。 采用“特色产品+传统产品”的配售策略。公司在推广地埋式垃圾箱的过程中往往与采购其他厂商的、贴自己品牌的传统产品配售，充分运用自身特色业务的品牌效应，并借助提高传统产品扩大业务量。 总之，绿岛科技目前基本上遵循了“虚拟经营+多级销售+新旧配售”的商业逻辑。 3、核心能力与资源 独立的设计团队及自主的专利技术。公司拥有独立的、中老年结合的研发设计团队，行业经验丰富。并申请了专利保护，在特色产品领域具有一定程度上的先发优势和独占优势。 轻盈的生产体系及先进的生产工艺。一方面以生产外包为主导的轻资产运营方式，不仅可以减轻企业资金压力，还便于灵活生产。另一方面，走出手工作坊式生产，全部产品均采用模具化生产，保证产品质量精良。 初步的品牌优势及成熟的配售模式。地埋垃圾箱作为一种创新产品为公司打造行业高端品牌发挥了重要作用，目前公司在多年的过发展过程中在业内形成一定的品牌影响力。借助特色业务，与传统产品有机结合（借助贴牌生产上），有利于品牌发展及市场拓展。 4、问题诊断 绿岛科技通过创新产品概念，设计出我国首款地埋垃圾桶并取得创业成功。初步走出了创业发展的走出死亡谷，但并没有成为个头不大、跑得快的“瞪羚企业”。核心问题在于如下方面： 一是创新产品过于单一，且为专用产品。公司的主营业务来自地埋垃圾桶业务，在产品结构上明显过于单一。尤其是该产品是具有“特殊地区、特殊客户、特殊领导”特点，依赖于强势政府的主导的、销售渠道受限的专用产品。 二是市场定位有待明晰。相对于普通垃圾箱，产品具有短期投入大、安装复杂、需要后续维护困难、客户开发成本高等特点，但具有长期经济技术价值高、经久耐用、环保等优点，不适宜对环境要求低的一般区域或决策分散、购买力不强的散户，仅适宜于对环境要