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如何做售前 －关于售前的基本功 曙光公司技术支持部 王璟 2006年5月 迈向售前的第一步 ——了解你的工作 思考一下 您为什么要做售前？ 在做售前之前，您做过什么？ 您对售前工作的理解？ 您为什么认为自己可以胜任售前的工作？ 您为什么要做售前？ 高级的技术方向 接触更多的用户并向其学习 接触非常多的销售 要求全面的素质 您之前是？ 学生 售后技术支持 研发 销售 其它领域售前 什么是售前？ 售前－售前技术支持工程师 发生在销售行为以前的技术支持行为称为售前行为。 售前沟通、售前方案、售前演示、售前讲标、售前投标、售前测试、售前咨询等等 必须具备的心理素质 耐心、平和 不怕吃苦 学习新知识的热情 较强的服务意识和合作态度 做好充分的准备 ——售前人员的必备武器 1、Power Point 一个好的演讲稿应该具备怎样的特点？ 充分了解听众的心理 突出中心思想、逻辑清晰 图片 表格 文字 6行以内为佳、突出标题 采用统一的风格 2、Word 售前方案 方案要有针对性 方案不必堆砌过多文字，尽量一目了然 合适的字体和格式 售前标书 慎用CV大法 3、Exel 表格的常规处理 利用Exel形成报价和配置 4、Viso 画图的利器，售前必备 拥有自己的图片资源库 追求方案画面的美感 考虑好画面的布局 5、Photoshop、Firework、画图板 特殊的图片的加工 添加、擦去、翻转、提取等 Word中图片的转换 建立属于自己的资源库 ——积累中不断前进 资源在哪里？ 公司的信息平台 I 售前工程师工作机中 销售工程师工作机中 Internet互联网 资源包括什么？ 产品相关 白皮书、图片、兼容性列表、报价 方案相关 其它项目ppt、方案、标书、招标文件 竞争对手相关 方案、投标书、报价 技术相关 各种技术文档 将工作落实到售前的各个阶段 ——售前工作流程 阶段1、接受项目需求 适用与首次听说该项目时 项目分析和立项 建立一个属于自己的立项机制 和销售人员充分沟通 周期、预算、倾向、对手、销售策略 阶段2、阶段性沟通 初次拜访用户 独立拜访用户或电话沟通 将和用户沟通后的感觉和销售分享 将自己的想法和销售分享 在销售的配合下形成方案 和用户不断沟通方案并进行改进 阶段3、项目运作支持 与销售沟通，编写招标文件 和代理商沟通，制定项目策略 协调后台资源，做到有的放矢 充分考虑到后台资源的协调 供货、库存、价格、研发产品资源、采购渠道等等，为用户和销售降低风险 投标文件的编制 充分阅读招标文件 供货期、服务要求、培训要求、设备技术指标要求。 按照招标文件的格式要求组织标书 1 v 1的应答策略 商务标、技术标 几个常见表格 开标一览表、技术（商务）规格偏离表、投标分项报价表、货物说明一览表 现场打标——方案讲解 你首先应该知道的 答辩时间 核心竞争对手 用户关心的问题 现场专家的立场 方案讲解 切忌攻击对手 切忌技术比拼 准确把握时间 和“自己人”配合好 技术答疑 自信的态度 坚决的态度 答问的方式方法 和销售的配合 中标后沟通 关于产品供货的沟通 关于产品实施的沟通 关于产品验收的沟通 公司形象的外延 ——额外工作 哪些？ 大型会议演讲 代理商培训 合作伙伴交流 售后实施支持 做售前，你们准备好了么？ * *