销售前期准备调工作表格24-31.docVIP

表24 顾客数据问检验表 问 题 回 答 谁是或将会是你的顾客？ 你公司里谁负责管理顾客？最起码是负责不断更新数据） 这些顾客的购买潜力有多大？ 过去他们从你这儿购买了多少产品？ 其购买频率和购买时间如何？ 你的营销或销售活动是否已取得成功？ 谁从哪一个竞争对手处购买产品？ 他们是否可以被争取过来？ 顾客为什么和你或将会和你保持对话？ 保持这种对话成本如何？ 怎样保持顾客？ 如何使他们增加购买？ 哪儿可以找到与他们类似的其他顾客？ 什么时候他们最有可能从你这儿购买？ 怎样正确确定他们的通信地址？ 表25 事合传播策略 消费者 消费者购买诱因 产品类别： 族群编号： Ａ　族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品的？ Ｂ、本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？ Ｃ、本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为： Ｄ、对本族群的重要观察： Ｅ、本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（未满足的欲求） 消费者的购买诱因：“我会购买此产品，因它较其他产品更　　　　　　　　　　； ２、推荐主要的消费族群，理由：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　； 产品适合本族群吗？ 产品的实质是怎样的呢？ Ａ、产品里面有什么？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 Ｂ、与其他品牌有什么不同？　　　　　　　　　　　　　　　　　　 消费者如何认知该产品？ Ａ、产品的外观、感觉……如何？　　　　　　　　　　　　　　　　 Ｂ、产品质量如何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 消费者如何认知制造该产品的公司？　　　　　　　　　　　　　　　 ４、“赤裸裸的事实“为何？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ５、结论：这项产品适合这个族群吗？建议事项：　　　　　　　　　　　 三、竞争对手会影响我们达成目标吗？ 品牌网络、竞争范畴是什么样的呢？我们与谁竞争？为什么？　　　　　　 我们的竞争对手是如何与消费者沟通的？　　　　　　　　　　　　　　　 表２６　　楼盘调查表 楼盘名称 位置 发展商 代理商 规 模 配 套 工程状况 管理费 元/㎡ 实 用 率 推出日期 交楼日期 装修标准 销售范围 主要户型 户型 面积（㎡ 数量（套 占总量面积的比例 销售数量 销售数量占本户型比例 销售数量占总套数比例 一房一厅 % % % 二房二厅 % % % 三房二厅 % % % 四房二厅 % % % 复式 % % % 最高价 元/㎡ 最低价 元/㎡ 均价 元/㎡ 一次性均价 元/㎡ 销售率 % 卖点 综合点评 表27 细分市场表 属性 细分市场 单身汉 退休者 年轻家庭 中年家庭 价格 ++++ ++++ ++++ ++++ 面积 + + ++++ +++ 邻居 +++ +++ ++++ ++ 购物便利性 ++ +++ +++ + 学校 + + ++++ +++ 社会接受能力 ++++ ++ ++ ++ 社会作用 ++++ +++ ++ +++ 娱乐/愉悦 ++++ ++++ +++ ++ 安全 ++++ ++++ ++ 低税基 ++ ++ ++ 接近工作地 ++ +++ ++++ 公共交通 ++ ++ 接近娱乐场所 ++++ ++++ ++ 保养 ++++ ++ +++ 融资便利 + +++ +++ 公众工作 ++ ++ + + 土地的可获利性 ++ ++ ++++ ++ 属性 选择性 自己的单套房 租用公寓 独户住宅 价格 ++++ ++++ ++++ 面积 + + +++ 邻居 +++ +++ ++ 购物便利性 ++ +++ + 学校 + + +++ 社会接受能力 ++++ ++ ++ 社会作用 ++++ +++ +++ 娱乐/愉悦 ++++ ++++ ++ 安全 ++++ ++ 低税基 ++ ++ ++ 接近工作地 ++ +++ ++++ 公共交通 ++ ++ 接近娱乐场所 ++++ ++++ ++ 保养 ++++ ++ +++ 融资便利 + +++ +++ 公众工作 ++ ++ + 土地的可获利性 ++ ++ ++ 公平 ++++ 表28 楼盘市调详表 名称 公开日期 市场类别 □外销房 □内销房 地址 市（省）