异议处理与销售辞50例.docVIP

新导购员终端销售话术模板 使用说明： 导购在培训期间激情飞扬，培训回去后不知从何下手，这是终端培训的通病，鉴于这种情况，现附上部分销售话术模板供参考，争取让我们的导购在应对这些典型问题上，应对自如；遇到问题时有资料可查。希望大家踊跃提意见，不断完善我们的终端环节的销售专业度，从而提高成交率。 在使用的时候，标示“小白应对”的，都是不良话术，会影响到成交率或者成交进度；标示“导购1、导购2、导购3……”的为参考模板，可根据自己语言习惯酌情参考。 另外，没有完全正确的模板，只有合时、合地、合人的说辞。 第一部分：品牌质疑（8案例） 很多顾客不会看产品，也没有自己的主见，所以就索性相信品牌文化，认为只要是大企业、有名的企业，产品怎么也不会差到哪去，买了放心，买了体面。而对于自己没有听过的牌子，多数顾客会认为是杂牌，所以杀起价来绝不留情。 所以为了后面的签单与价格谈判打铺垫，必须让顾客对我们的品牌有个初步的好印象。 1、“荣事达没听过，电视里也没看过，是新出的吗　　1：“不是吧？我们店开了好几年了　　2：“是吗？我们在这个行业很有名的　　3：“我们正在很多媒体上做广告　4：“我们，刚进市场?小白应对6：荣事达这个牌子……其实它也还可以啊，挺好的，你看看它…… （顾客心理：什么叫也还可以？明显底气不足，想忽悠我？你还嫩了点！） 小白应对7：哦，真是可惜，这都是我们的错，不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们的产品，来，我帮您简单介绍一下吧……，本店最近有几款产品在做活动，并且也卖得非常火，所以以后还需要您多多棒场、多多照顾呀　导购：，我们的没做好，，…我们是个老品牌了…（只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导顾客回答问题）小姐，请问你喜欢怎样款……？（转到引导顾客体验产品上）　　导购：哎呀，我们的工作没做好，。，…我们的产品主要以耐用著称，90年代卖出的洗衣机到现在都还有在用的…我们的厨电也是一样的，比如烟机的电机就实行终生包换。老板您知道，一台烟机，如果电机不耐用，再漂亮也没有用，是吧？质量不过硬的话，我们也不敢这样推出“电器终身包换”，这可是整个行业第一家，也是唯一的一家，不然不是亏死了？目前行业内，除了我们，没有哪个一线品牌敢作出这样的承诺，杂牌就更加不用说了。……老板，说了这么多，咱们还是一起来看看东西……（开始作产品演示；以上内容可以酌情增减，客户如果是干脆利落的，就简单说一下然后迅速转向产品演示） 　　导购：呵呵，您对，我们品牌做的时间也不短了，我们品牌的主要…产品材料是行内用的最猛的（悄悄话）…比如，电机就……你再看这面板钢材质，很多杂牌说他们的面板钢材很厚，其实并不是厚的才是好的。我们这0.5厘米顶得上杂牌的1厘米，你看这纹理，和杂牌用的半钢半铁的厚铁板就不一样。国家干部用的东西，材料肯定是顶呱呱的，您就放心吧，如果有问题，我们都敢承诺电机终生包换了，部队用的军勾鞋、军大衣等等，材料都比市面上的好很多的您也知道——虽然样式可能没外面的那么多花样……所以现在很多老干部托人都想从我们公司弄几套98年的老款。来，阿叔，您看这款C020怎么样，最近卖得很火热的！它虽然只卖***元，但是材料性能都能和市面上4000多的机器媲美。 （适用：中年或老年人，这些人对于老版的产品有一定感情，比如凤凰牌自行车。所以和这些上了年龄的人，可以建立一个共同话题：现在的东西，质量越来越不如从前了，连吃的肉都像吃泥巴一样了！……这样，就可以和他建立共鸣，激发其回忆与情感。 关键字眼：“老干部”“部队用”“国资委”“工程单”“老国企”） —————————————————————————————————— 2、“我听说荣事达倒闭了？”“荣事达不是被美的收购了吗？”“听说你们荣事达集团破产了是吗？” 小白应对1：“谁说的？他们乱说的” （顾客心理：你这么紧张干嘛呢？难道真要那么回事？身正不怕影子斜，难道心虚？） 小白应对2：“怎么可能？倒闭了那我们为什么还在卖？” （顾客心理：你问我？我怎么知道？） 小白应对3：“这……怎么会呢……没有啊……”（支支吾吾，犹豫等） （顾客心理：一听就心虚，看来真的多少有这么回事啊！赶紧走，倒闭了还来骗人） 小白应对4：“这种话你也相信吗？” （顾客心理：我怎么不相信？我就是半信半疑，这不是问你吗） 参考模板： 导购1：呀！还有这样说我们的呢？幸亏阿姐您提醒啊，这些人也真是的，阿姐，不管他们啦，说这样的话谁会信呢，倒闭了还明目张胆的卖东西？我们先来看看东西吧，东西好的话，什么都解释清了。来，阿姐请看看这边这款C015 ^…… 导购2：啊？天啦？！您是从电视里看的，还是听别的牌子的导购说的啊？如果是别的店的导购说的，老板您也知道是什么意思了，呵呵，最近也不知道怎么回事，自