f推销实务.docVIP

推销方案设计说明 一、指导思想 1．学以致用，重在提高职业能力，运用“现代推销实务”课所学习到的知识点，在参加市场考察的基础上，联系实际，制定推销方案。 2．鼓励创新，所推销的商品、采取的设计方式、确定的顾客群体、推销的实施过程、设计方案写作格式等均由学生自己确定。 3．本方案作为期末考试成绩，采取开卷方式。 二、方案写作要求 本方案分为两部分： 1．推销方案前期市场考察（400字左右） （1）考察时间 （2）考察地点 （3）考察内容 2．推销方案设计（2000字左右） 主要包括三部分内容： （1）做好推销前三步准备： ①了解市场背景，搜集商情； ②确定推销商品，了解商品质量； ③把握消费群体，明确消费者需求。 （2）推销实施过程的四个重要环节： ① 寻找顾客。善于用“爱心、诚心、耐心、细心”精神，学会推销人缘，向消费者说出你的“卖点”和“利益点” ； ② 推销洽谈。掌握语言技巧，善于沟通，为消费者提供个性化服务，重点是“产品特色” 、“产品质量” 、“产品价格” ； ③ 排除异议。要了解消费者心理，运用品牌优势制造消费者心理价值，寻找推销亮点，运用各种方法化解异议； ④ 成交服务。把握适当时机，诚信友善交易，实现和消费者双向沟通，赢得好机缘，同时做好售后服务工作。 （3）注意思考的三个问题： ① 推销方案必须“精耕细作” 。要让你所推销的商品在消费者心目中扎根，“精耕”重在打通人的关系，“细作”重在产品质量、功能、特色介绍。 ② 消费者分析要全面、具体，把握其特点。 ③ 注意发挥品牌的作用，搞好广告策划、宣传品制作、文化创新、信息传播、展示演出等推销活动。 上海通用汽车（SH GM）别克林荫大道（BUICK PARKAVENUE）推销方案设计 一、产品市场考察 1．考察时间：2007年11月2日至12日 2．考察地点：北京上海通用汽车别克运通博雅AS店 北京上海通用汽车别克天域行AS店 北京山水圆小区 北京首都图书馆 3．考察内容： 到别克AS店中实地考察林荫大道的产品质量、相关资料、销售售后的服务情况。 在AS店中，对前来有意购买林荫达到这款车的消费者进行随机交谈，在交谈中得知消费者购买的动机和对这款车的意见与喜爱方面；同时了解在消费者心中，还有哪几款车作为候选。知道消费者通过哪几种途径知道林荫大道这款车的。 在山水文园小区内，对居民进行随机调查。先询问他们近期是否有买车的意向，价位是多少。如接受价位在32万-49万之间，他们中心的首选车型是哪款，然后向他们介绍林荫大道，让消费者自己进行对比。对比后又有多少人对林荫大道产生兴趣或打算购买。 在首都图书馆中，对30岁以下人群进行随机访问。向他们介绍林荫大道这款车，指出对这款车的喜爱之处和不足之处。询问他们如果经济情况允许是否会购买。 4. 考察结果： ● 实际购买人群：30岁—50岁 ● 潜在购买人群：25岁—30岁 ● 产品用途：公务或公私兼用 ● 购买人群职业特点：私营企业主、高级管理人员 ● 购买主要因素：外观气派、喜爱别克品牌、彰显身份、动力性好、乘坐舒适、同级别中性价比高。 ● 不购买因素：外形和内在缺乏运动感、钟爱其他品牌、不喜欢美国车或别克牌。 ● 哪几种途径知道林荫大道这款车的：电视广告、互联网、杂志、别人介绍、随意有哪些信誉好的足球投注网站出。 ● 竞争车型：奥迪A6L2.0T 2.4、克莱斯勒300C2.7 3.7 5.7、丰田皇冠2.5 3.0 、宝马 5系523、凯迪拉克 SLS2.8。 二、推销方案设计 根据前面的市场调查，在实施推销林荫大道车的过程中要紧紧抓住四个关键环节。 （一）寻找顾客 寻找到可以推销的顾客，是推销的基础，有了顾客才能有推销。因为，推销事业的基础。 1．了解产品、了解顾客 推销员只有了解推销商品情况，竞争对手的情况，才能有更多的信息带个消费者。了解顾客，才能抓住顾客的心理，准确地、有效的将最重要的信心带个顾客。这也是推销的一个准备阶段。只有做好充分的准备，才能应对各种情况的发生。有多少种顾客就要有多少种应对方案。 要向人们展示林荫大道这款车的特点、优秀之处和与竞争对手不同的方面。让别克的品牌价值得到最高体现，让消费者的自身价值取向与别克品牌“心静、思远、志在千里”的广告语和拼搏向上的企业文化融合。要让顾客选择林荫大道这款车不仅仅是因为最初的用途，而是在林荫大道这款车之中寻找到一种归属感、一种从内心由然而生的喜爱、一种展现自我体现个性的平台。事业上成功的彰显、未来发展的机遇、生活中的伙伴，整个人生旅途上不可或缺的对汽车的情感。 2．“四心”精神（爱心、诚心、耐心、细心）吸引顾客 爱心、诚心、耐心、细心这“四心”是推销人员在推销过程中要注意的。我们推销的不仅仅是产品本身，而是推销自己、推销文化、推销服务。这“四心”是推销员们随时都应该具备的。用爱