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生动化执行指导手册 生动化入门 生动化执行原则 货架陈列原则 生动化工具 生动化入门 1定义： 所谓生动化，就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列、POP布置等手段，使我们的产品在末端通路，即售点，更吸引消费者眼球，刺激消费者购买欲望，并促成消费者购买，最终实现整体销售的提升。 2、生动化陈列的AIDMA原理： 引起注意（Attention）-----唤起兴趣 Interest -----激发欲望 Desire -----加强记忆 Memory -----采取行动 Action 3、生动化目的： （1）维护品牌形象、提升品牌品质 （2）增强消费者关注度、增加消费者冲动性购买 （3）增加商品新鲜度、整洁度，使产品具有良好卖相 （4）区隔竞品及其他产品陈列、扩充陈列空间 （5）更好突出商品卖点、增加产品推广效果 （6）提升公司、客户销量及利润 4、专业化操作拜访八大步骤： （1）计划与准备：（研究路线---设定目标—检视物品—良好心情）、客户研究及查阅上次拜访记录；答应客户应办但未办事宜；设立今日销售目标；铺货目标；陈列广告重点；应携带客户资料卡/促销讯息；清洁用品/广宣品/美工刀；带着主动、积极、愉快的心情出门； （2）寒暄与问候：寻找适当的停车位置；进门前先查阅客户资料；观察店内外状况（广宣品/经营状况）；整理仪表；具有信息、礼貌、真诚及微笑进门；找出适当位置、时间与客户交谈；找有决定权的人（记住老板的名字）；保持顾客至上，细心体贴的态度。 （3）产品陈列：开箱上架，品牌集中；先进先出，清洁产品；扩大排面，价格合理；正面对外 ，广宣对应； （4）检查库存：取得店家同意；查各商品位置库存；详细记录库存量于CRC卡上；存货品质查核，避免即期品；产品流转，先进先出；促销产品，先进先出；了解竞品，知己知彼； （5）建议销售：①现有产品A、利用CRC卡记录，注意适当的销量 运转的考量 ；B、补足适当的库存量及货架陈列量；②促销品A、计划销售数量及可用资源；B、制定谈判方式；C、建议销售数量及陈列位置；③新产品A、准备新产品；B、产品特性及优点；C、利润、价格；D、广告配合；④铺货率A、利用促销优惠，增加新铺货点；B、依竞品铺货状况，增加新产品铺货；C、务必依“对的产品，对的通路”原则；⑤与客户一起沟通库存和销量；⑥给一个专业的下单量（下单量 安全库存—本期库存）；⑦销售产品的顺序：新品—正常品—促销产品； （6）广宣使用：广宣品的张贴及货架卡的正确使用；陈列辅助物的使用；破、旧广宣的更换； （7）行政作业：CRC卡的填写（在线/正确填写）；订单合理； （8）道谢与评估：道谢/告辞/告知送货时间；约定下次拜访时间；评估工作成果，分析未达成原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备。 二、生动化执行原则 1、产品陈列原则 ①消费者容易看见 ②消费者购买的便利性 ③对消费者具有吸引力 ④陈列必威体育精装版产品 2、产品陈列重点 Ⅰ、正常货架陈列 ⑴货架位置管理 ⑵本品与竞品之间位置安排 ⑶陈列面应与销售成正比或更大 ⑷库存量应与回转率成正比 Ⅱ、特殊陈列 ㈠80%之消费者留连于卖场周边 ㈡特价区/收银台 ㈢目标消费群常逛之区域（主流线） ㈣端架/地堆 3、陈列八大要素 ⑴地点：主要通道区；显眼区域；出入口区；容易拿取；忧于竞品位置； ⑵位置：统一外观；陈列控制；产生较好的视觉冲击；诱导冲动型购买；容易铺货； ⑶空间：货架空间； ⑷空间利用：应尽量使用货架上空间以减少空间之浪费；存货量；减少补货频率；尽量争取较多的排面； ⑸宣传材料：提供广告讯息；沟通价值；提高品牌形象；创造冲动型购买； ⑹标价：所有陈列之商品应有清楚正确的标价；吸引消费者注意力；吸引消费者“尝试”购买；吸引消费者“转移”品牌；消除消费者疑虑； ⑺包装表面：所有商品之陈列均应以正面面向消费者；增大广告效应；增加陈列外观； ⑻先进先出：产品生产日期应以靠前的日期摆放在货架最外层；对于日期靠前的产品要尽量均匀分布在本品排面前。 三、货架陈列原则 1、货架陈列分类 ⑴正常货架陈列：经销通路；现代通路； ⑵特殊陈列：端架、堆箱、包柱； 标准货架陈列定义：指根据消费者购买决策树、品类及品牌的门店贡献率和市场趋势，结合货品在店内的销售比例，确定货品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益。 ◆获取良好位置：货架位置选择靠近主通道的第一视线；商品化陈列的黄金原则 争取最大陈列：品类的最大陈列面；品项的最大陈列面；以商品销量为依据 集中陈列：同包装集中；同品牌集中；同Campain集中；同色系间隔陈列； 品牌图案摆放面对消费者，运用广宣品，价签准确