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逸格二期蓄客执行方案 一、市场背景 目前平山市场上高层产品居多，多层产品少，而且通过对客户消费人群的调研，客户群倾向于购买多层产品。同时目前逸格一期项目高层已经入住，工程能够保证，所以会大大有利于二期多层的销售。 二、项目二期营销目标 二期房源84套要想短平快的全部消化掉全部房源 所以建议蓄客量在280左右（认购卡）达到抢购的市场目标，同时能够根据市场反应达到最大的经济效益。 二期蓄客目标：至开盘前蓄客 280 组（暂定）； 蓄客目标阶段分解： A、蓄客第一阶段（2011年 6 月 5 日起-2011 年 7 月 5 日）； 蓄积 VIP 客户 100 组； B、蓄客第二阶段（2011年 7 月 6 日起-2011 年 7 月 31 日）； 蓄积 VIP 客户 80 组； C、蓄客第三阶段（2011年 8 月 1 日起-2011年 8 月 31 日）； 蓄积 VIP 客户 100组； （注：拟定 9月 9 开盘） 三、营销节奏安排 根据取得办理预售手续节点，开盘前项目营销推广节点调整如 下： 6月5日正式认筹 9月9日开盘解筹 6月 7月 8月 9月 10月 蓄客期 蓄客期 认购期 热销期 清盘 认筹是相对于解筹来说的，认筹中基本是以收取认购金发放VIP 卡的形式来进行。 为开盘前进行价格试水，达到客户预约的目的。 认筹解筹方式（详见认筹解筹方案） 四、蓄客策略 1、时间：2011 年 6 月 5 日 2、蓄客策略： 全面覆盖地缘性客群 针对目前一期意向客户进行引导 利用现有户外资源合理有效的组成媒体通路 3、蓄客操作： 逸格一期老带新 认购 VIP 卡 地缘性客群 逸格一期老带新 时 间：2011年 6月 5 日起 认购形式 ：老带新 针对客户 ：逸格一期业主、二期意向客户 发布形式 ：内部传迹 发布细节 ：通过对一期业主的电话或 DM 告知老带新相关信息， 吸引新客户到场咨询、认购 VIP 卡。为开盘销售预热、 造势。 优惠政策 ：给予一期成交老客户一定比例的物业费或奖金减免，给予老 带新的新客户一定比例的购房优惠。 认购 VIP 卡 时 间：2011年 6 月 5 日 认购形式 ：现金购买 VIP 卡 针对客户 ：平山县及周边购房人群 发布形式 ：内部传迹、DM、户外、短信等相结合。 发布细节 ：通过各媒介发布在 6 月 5 日认购 VIP 卡等相关信息。 优惠政策 ：购卡金额:人民币 2000 元，开盘当日享受 9.8 折优惠 。 地缘性客群 以教师、公务员、个体老板为主力购买群体。 五、VIP 卡认购流程 1.销售人员洽谈客户购卡意向； 2.销售人员为客户讲解《VIP 卡认购须知》； 3.客户认购 VIP 卡； 4.客户对《VIP 卡认购须知》签字确认； 5.客户填写《VIP 卡申请单》及《VIP 认购协议书》并签字，销售 人员作为经办人同时签字。销售经理核对《VIP 卡认购须知》、 《VIP 卡认购申请单》、《VIP 卡认购协议书》及客户身份证明材 料原件和复印件，并作为审核人在《VIP 卡认购协议书》上签字， 确认 VIP 卡编号； 6.销售人员携带经销售经理审核和签字的《VIP卡认购申请单》、 《VIP 卡认购协议书》、《VIP 卡认购须知》，引领客户到财务部 门交款。 7.财务部门为客户办理交款手续并为客户开具收据，同时在《VIP 卡认购协议书》和《VIP 卡认购申请单》加盖公章； 8.客户领取 VIP 卡； 9.财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户； 10. 《VIP 卡认购须知》、《VIP 卡认购申请单》、《VIP 卡认购协议书》 均为一式三份，一份客户保存，一份由财务部门作为收据附件 存档，一份由销售部存档； 11.客户等候正式开盘通知,VIP 卡认购程序至此结束。 六、其他工作： 1、认购 vip 卡期间，根据客户的基本购房意向，置业顾问向其有 针对性推荐 3—4 套房源（不确定具体房号及单价），以备开 盘当天客户选择。只告知大概开盘价格，略高于解筹时实际成交价格。 2、认购 vip 卡期间，销售部将每天认购 vip 卡情况录入电脑，迅 速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做 最终的微调。 3、认购 vip 卡结束后，按照认购 vip 卡数量，制订开盘解筹当天 认筹客户具体的选房认购范围、选房认购流程，同时销售部 做好提前 7 天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。 七、相关物料准备： 1、逸格二期 VIP 卡认购申请书 2、逸格二期 VIP 卡认购须知 3、逸格二期 VIP 卡认购优惠政策 4、逸格二期 VI