(word)泗县营销部“虹栋”QC小组活动过程1.docVIP

QC小组成果报告书 课题名称：提高乡镇三类客户品牌培育能力 牵头单位：宿州市烟草专卖局（公司） 实施单位：泗县营销部 小组名称：“虹栋”QC小组 发 布 人： 董宏楼 日 期：2013年3月 目 录 一、前言 3 二、小组概况 3 三、选题理由 4 1、行业发展需要 4 2、另辟蹊径、谋求突破 4 3、锻炼客户经理理论与实践结合能力 4 四、活动计划 5 五、现状调查 5 调查一： 5 调查二： 6 调查三： 6 六：目标设定 9 七、原因分析 10 八、要因确认 11 九、制定对策 15 十、对策实施 17 十一、效果检查 19 十二、巩固措施 20 十三、总结及打算 20 一、前言 品牌培育是实现卷烟发展上水平的重要途径，是烟草行业可持续发展之根本。从泗县区域卷烟销售情况看，城区显然已经较好形成品牌培育势头，但在占辖区80%以上市场份额的广大农村市场，乡镇市 场占46%份额。而乡镇市场中的三类客户（占乡镇市场份额的62%），由于收入低，消费水平受限，以及消费信息相对闭塞，还没有形成大品牌经营观念，他们往往倾情于省产低三类卷烟销售，从而较大程度上制约了其它知名品牌的市场扩张。如何挖掘、发挥乡镇市场三类客户品牌培育能力，能否找到广大农村终端品牌培育路径、方法，是我们QC小组公关主旨。 二、小组概况 小组名称 “虹栋”QC小组 课题名称 提高乡镇三类客户品牌培育能力 小组所在单位 泗县卷烟营销部 小 组 类 型 □攻关型????□管理型???□现场型 √□服务型???? □创新型 小组成立日期 2011年4月 注册登记号 小??? 组??? 成??? 员 序号 姓?名 性别 年龄 文化程度 所学专业 技术职务 小组分工 01 高翔 男 45 本科 法律 营销三级 组 长 02 董红楼 男 35 大专 法律 营销三级 文档制作 03 王卉 女 30 大专 工商管理 营销三级 文档整理 04 钟军 男 42 大专 工商管理 营销三级 数据收集 05 吴虎 男 34 大专 工商管理 营销三级 数据收集 06 陈磊 男 35 本科 法律 营销三级 数据分析 三、选题理由 1、行业发展需要 近年来，烟草行业围绕“1+5”目标，全面加强培育以双十五为引领的规模、价值主导型品牌，以“低焦油、低危害”来顺应行业发展潮流的“双低”品牌，以提升影响力、扩张力、发展力为目标的“责任品牌” 。 2、另辟蹊径、谋求突破 聚力挖掘乡镇三类客户的品牌培育能力，为下一步全面提高农村客户品牌培育能力打基础，全面提升县级农村市场终端客户品牌培育水平，为烟草持续发展找路径、找方法。 3、锻炼客户经理理论与实践结合能力 提升客户经理队伍在营销实践中的实战技能，谋求终端客户品牌培育能力与烟草企业、烟草客户经理共同成长。 四、活动计划 五、现状调查 QC小组对泗县市场乡镇客户类别统计结果如下： 调查一： 泗县区域市场乡镇客户总数为1250户，其中，三类客户775户，占乡镇三类客户62%。所以，乡镇三类客户品牌培育能力的提高有其现实性和必要性。 调查二： 表五、泗县营销部乡镇三类客户柜台户比 硬件设施 总户 有柜客户 无柜客户 有柜台占总户比% 柜台 775 550 255 70.96 制表人：董宏楼 制表时间:2012.5 经调查、统计，泗县区域市场乡镇三类客户共计775户，其中， 拥有卷烟专柜客户550户，占乡镇三类客户的70.96%。从分析结果看，乡镇三类客户群的柜台覆盖率偏低。 调查三： 网上订货是品牌培育重要阵地，为全面了解泗县乡镇市场三类客户的整体品牌培育能力，QC小组成员对全县乡镇客户网上订货率进行统计，统计结果如下： QC小组通过调查分析认为，泗县乡镇三类客户网上订货率在全市排在中间位置，还有发展空间，还需要加强客户的引导，提高他们对网上订货认可度，激发其参与网上订货积极性。 调查四： QC小组为了解当前客户品牌培育能力，重点选择泗县区域2011年4—11月份，乡镇三类客户培育品牌中的“双低”销售进行调查统计。 表七、泗县营销部2011年4-11月乡镇三类客户“双低”品牌销售占比 部门名称 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 销量 282.32 359.59 422.86 398.26 372.74 452.71 325.31 372.1 双低销量 1.74 4.12 6.26 8.81 10.57 17.61 14.17 19.08 双低占比 0.62 1.15 1.48 2.21 2.84 3.89 4.36 5.13