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客户管理 新员工入职培训 为什么要进行客户管理 有效整理客户资源。 提高工作效率，合理安排工作时间。 重点分配销售导向。 提高销售预测准确率。 加速销售进程。 最大化促进销售成果。 课程内容 北京总人口 2069万人 25—50岁人口 人均总收入:41103元(20%高收入平均) 74096元 人均可支配金额: 36469元 北京人均存款 2013年末北京的千万富豪达到19.2万人，亿万富豪达到1.13万人。 1095万人 112292元 客户资源充裕 20%的老客户带来80%的收益，而80%的新客户只能带来20%的收益！ 新客户80% 老客户80% 二八法则 收益 客户种类 按重要程度分类 忠诚度 资金量 按级别分类 Denial 废弃客户 Cold 未确定客户 Warm 有意向客户 Hot 即将成交客户 按人群分类 退休老人 工薪阶层 高净值人群 私密性高 控制欲强 风险收益平衡 投资多元化 食品安全 强身健体 业余爱好 陪同感 稳定性 计划性 合理性 课程内容 1 2 客户决策流程 8 4 5 6 7 3 2 1 客户购买流程 WHO WHAT WHEN WHERE WHY HOW HOW MUCH 目的(动机） 谁 什麽时候 在哪里 需要做什么 怎么做 花多少 工作计划制定原则 客 户 产 品 行业特性 客户需求 竞争者 风险 价值 效益 客户产品分析 活动 个人信息 投资行为 个人喜好 序号 等级 类型 上次联系时间 上次联系结果 姓名 微信号 家庭收入 保险 股市 余额宝 旅游 购物 交友 1 2 KYC表 70%价值客户，30%潜力客户 50%价值客户，30%潜力客户 20%核心客户 10%核心客户，30%价值客户 40%低等客户，20%潜力客户 整理客户资源，客户分类，20%核心客户 20%价值客户，60%低等客户 每月工作计划 第 四 周 第 一 周 第 三 周 第 二 周 成交后致谢 节日祝福 别忽视“密切接触者” 跨时空交流 上门拜访 赠送礼品 建立良好客户关系 促进二次交易 感 谢 聆 听