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内部文件 销售技巧培训教程 编写：沈锟洋 日期：2006-10-18 目录 第一部分：励志与精神素质培养 4 一、什么是销售 4 1、销售/销售人员的重要性 4 2、营销与推销（销售）的区别 4 3、对销售人员的几剂“预防针” 5 二、销售人员需要培养什么样的素质 5 1、热诚是成功的无价配方 5 2、培养热诚的五项准则 5 3、自信是销售人员走向成功的独木桥 6 4、成功销售人员的业务素质 6 4.1 了解商品的构造和技术性能 6 4.2 熟知商品的使用方法 6 4.3 熟知商品的与众不同之处 7 4.4 了解产品的质量保证系统 7 4.5 对自己公司要有大致的了解 7 4.6 知识广泛 7 三、塑造销售人员专业的个人形象 8 1、专业的个人形象要素 8 2、注意拜访客户礼节 8 2.1 事前约定 8 2.2 礼节 8 2.3 递名片 9 2.4 接名片 9 2.5 坐法（椅子） 9 2.6 进门（办公室） 9 3、注意电话礼节 9 4、注意会谈礼节 11 5、会谈时要切记的事项 12 5.1 会谈时留意 12 5.2 给予对方好感的态度 12 5.3 会谈时要抛弃的习惯 12 6、销售人员的仪容仪表 13 6.1 男性销售人员的衣着规范及仪表 13 6.2 女性销售人员的衣着规范及仪表 13 第二部分：业务能力的培养 15 一、销售人员的时间管理 15 1、时间观念 15 2、时间的合理安排和利用技巧 15 二、销售人员的业务管理 16 1、销售人员的销售目标管理 16 2、业务资源管理 16 3、完成销售计划 17 3.1 确定拜访计划 17 3.2 拟定拜访行程 17 3.3 计划拜访客户采取的措施和方法 17 3.4 销售准备 17 3.5 预估客户难题的处理方法 17 四、潜在目标客户的搜寻途径 18 五、了解竞争对手 18 1、收集竞争品牌信息 18 1.1 收集的具体内容 18 1.2 如何搜集竞争品牌的信息 19 2、分析竞争品牌销售行为 19 2.1 对竞争品牌销售人员的行动以及产品的分析 19 2.2 对竞争品牌销售策略的分析 19 六、客户拜访前的检查 20 1、检查事项 20 2、销售工具准备 20 七、商谈活动的开展 21 八、客户类型分析与应对技巧 22 1、区分客户类型原因 22 2、客户行为风格划分的不同类型客户 22 九、客户不开口的18种原因 24 第三部分：销售人员的业务成交辅助能力的培养 26 一、客户信用调查 26 1、远期信用调查 26 1.1 资信调查 26 1.2 合同履行情况 26 1.3 中间渠道代理商及主要负责人的情况 26 1.4 在客户信用调查时所需要接触的单位 27 2. 交易信用保障 27 2.1 担保： 27 2.2 抵押： 27 2.3 质押： 27 3、信用调查时机 27 4、信用调查的方法。 28 5、信用调查的注意事项。 28 二、货款回收和售后服务 28 1、促进货款回收技巧 28 2、售后服务 29 2.1 售后服务的重要性 29 2.2 如何做好售后服务 30 2.3 如何处理顾客投诉和抱怨 30 第一部分：励志与精神素质培养 一、什么是销售 1、销售/销售人员的重要性 销售活动是企业生存与发展的火车头！！ 销售代表是最重要的人物！！ 销售代表负责客户的满意度！！ 销售代表的压力和责任是最大的！！！ 销售代表是公司的英雄！！！ 销售代表最有机会提升！！！ 2、营销与推销（销售）的区别 虽然“市场营销观念”早被营销学者提出，也被广大企业接受。但在企业经营和社会生活中我们仍然经常听到“营销就是销售”的说法，看到这样的做法。 重心不同 营销重心在顾客，推销重心在产品；营销通过满足顾客需求获利，推销则是增加产品销售获利； 出发点不同 营销出发点是市场，推销出发点是产品自身； 方法不同 营销强调从识别需求开始的系统活动，推销强调能直接达成较好销售业绩的方法，比如广告、人员推销等； 活动范围不同 营销以“需求”为导向，活动涉及识别（创造）“需求”到满足“需求”的全过程，涉及企业经营、技术、质量、生产、财务、销售等等各个方面；而推销可能仅仅是产品制造出来以后的活动。 正确理解营销和推销的区别，可以以更高标准要求销售人员，有助于销售人员的素质提高和明确提高目标，同时也有利于企业有效开展营销活动。 3、对销售人员的几剂“预防针” 推销本来就是需要克服一连串的反对意见。 本来不可能的事，一经努力和大胆尝试，往往能成功。 机会不会上门来找你，只有你去找机会。（机会总是垂青那些有准备的人） 不要畏惧失败：推销并不是100