(2016百货)导购大单销售策略123.pptVIP

* 望闻问切 闻——听/分析 聆听有助于了解顾客的需求 聆听的重要性 掌握购买信号，促成交易 聆听有助于与顾客建立良好的关系 * * * 声音背后的意思 讨论—— 试从下面的顾客陈述中判断他们的需求是什么？ 1）我不希望在衣服护理方面花费太多时间 2）最近天很热，我特别大汗，衣服贴在身上很不舒服 3）我工作的场合比较正式 * * * 望闻问切 问——问/判断 善于提问 封闭式是什么意思？ 讨论—— 选择式是什么意思？ 开放式是什么意思？ * * * 提问形式 封闭式问题： 问：是不是？对不对？是否？...吗？ 答：是/不是/，对/不对... 选择式问题： 问：是...还是...？ 这件...另一件...请问你选... 答：选其一 开放式问题： 问：5w1h(who/what/ when/where/why/why/how) 原因(何因why)、对象(何事what)、地点(何地where)、时间(何时when)、人员(何人who)、方法(何法how) 答：......... 封闭式问题例子： 问：请问你是不是要红色的？ 答：是/不是 选择式问题例子： 问：你要红色还是蓝色呢？ 答：红色。 开放式问题例子： 问：请问先生你喜欢什么颜色呢？ 答：你们有什么颜色？或我比 较喜欢冷色调 * * * 提问形式 封闭性 选择性 开放性 优 点 更快的获得您需要的信息 确认顾客的态度和看法 将谈话的范围缩小容易得到答案 让顾客在交谈中畅所欲言可获得大量信息 缺 点 问题延续性差 只能获得简单的信息 如针对性不强，易失去顾客的耐性 可能会使顾客不从何谈起谈话可能会失去控制 * * * 情景发问练习 一、顾客王先生来到店铺，你跟他有点熟，现在你要通过发问知道王先生最近生活怎样，来这里想买什么货品。 二、有一女孩要为男友买一套服装作为生日礼物，您通过发问了解确定。 * * * 案例分析 王婆买李子 有一天王婆婆去市场上买东西。她走到小贩A面前，小贩A主动打招呼：“婆婆，要不要买李子啊？我的李子全部又大又甜。”王婆听了，没有回答他，径直走开了。 接着王婆来到小贩B面前问：“李子怎么卖？” 小贩B说：“我这里有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的，请问您要哪一种？” 王婆说：“那给我来一斤酸的吧。”王婆买了一斤酸的李子。 王婆又经过小贩C面前的时候，小贩C问：“婆婆，来买李子啊？” 王婆回答说：“是啊，我来买酸李子。” 小贩C就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸的李子呢？” 王婆说：“我媳妇怀孕了，特别想吃酸的东西。” 小贩C笑著说：“您真是用心啊，有您这样的婆婆，您媳妇可真有福气。 猕猴桃营养丰富，味道酸酸的，比较适合孕妇吃，不如买一斤回去给你媳妇尝尝啊。” 王婆听了很高兴，就买了一斤猕猴桃。 小贩 C接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你便宜的价格。”王婆听了连连点头，乐呵呵地走了。 从这个故事，您得到了什么启发？ * * 案例分析 启发 小贩A只是一味地向王婆推销李子，并说他的李子又大又甜，结果什么都没卖出。小贩B说他有两种李子，可供王婆婆选择，问王婆婆买哪种李子，是甜的还是酸的，王婆婆需要买酸李子，结果就买了一斤。 小贩C通过询问，充分了解到了王婆婆的需求时给怀孕的媳妇买水果，结果卖给了王婆婆一斤猕猴桃，还建立了良好的关系，获得了长远的销售机会。 通过这个故事中可以很明显地看出，小贩C是通过问问题来了解王婆婆的需求的。 问问题是了解顾客需求的重要方式之一。 * * 切——行动 望闻问切 F A B 产生 带出 修身剪裁 收腰 显身材 紫色 今年流行色 有时尚感紧贴潮流 莱卡 不易变形 可以穿更久 新货 齐色码 容易搭配合适的颜色 * * * 发掘鲜为人知的优点/独特点 新的技术，特别的技术 善于在平凡中发掘不平凡 望闻问切 选择最适合顾客必威体育精装版USP来推介 * * * 望闻问切 什么是USP？ unique 独特 selling 销售 points 重点 USP的使用方法： 用排除法摘取货品中7个点有代表性的1-2点。 对选择后的Unique后还需介绍，语言雕琢更贴切。 用对比法加强突出USP。 用品牌独特点做总结，加强Unique来吸引顾客。 独特销售点→刺激需求 例如：一件衣服上的领围等或顾客的兴趣点等 *