FABE 课件.ppt

FABE法则 1.60% 顾客去购买产品时，往往对产品是不太了解，不知道想买什么样的产品，只是想购买一个性价比高的产品。 经过终端实践及市场调查得知： 2.调查发现：80%顾客购买的产品，一般是能给他最深刻印象的产品。 FABE法则 最清晰最有效的产品讲解思路 F-特性：（Features） “这是什么与众不同的东西？”——人无我有 最、唯一、首创等强调与众不同的定语的使用。 说一说 A-功能，优势：（Advantages） 说一说 它有什么与众不同的优势与特点？ B-利益：（Benefits） 说一说 这个优势与特点给您带来怎样独特好处、切身利益？ 经济利益（举例）： 一天使用3.5小时，一个月就差不多1度电，一度电差不多0.65元，请问一年需要多少电费？ 1度=1000瓦时 1000瓦时 ÷10瓦时 =100瓦时 100瓦时 ÷30天=3.3小时 E-证据：（Evidence） 演示、验证、体验——客观、权威、可靠、可见证。 证明：我说的都是真的！！！ 说一说 证据举例 硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等； 例如：欧盟ROHS认证 软件： 信誉证据『商誉』 服务证据『保修证』 演示证据『现场演示』 情感证据等。 RoHS :欧盟议会和欧盟理事会通过了《在电子电气设备中限制使用有毒有害物质的指令》 SGS全名瑞士通用公证行，创建于1878年，是目前世界上最大、资格最老的民间第三方从事产品质量控制和技术鉴定的跨国公司。 F特征 A优势 B利益 E演示 这是什么与众不同的东西？ 它有什么与众不同的优势与特点？ 这个优势与特点给您带来怎样独特好处、切身利益？ 演示、验证、体验——我说的都是真的！！！ 你的任务，就是去满足他/她！！！！ FABE卖点应在何处挖掘？ 有威胁，才能体现好处！有不满，才能发现需要！ 想想……FABE在你的工作生活中是不是无处不在？ 练习时间 品格人的梦想 有家的地方，就有品格卫厨产品 这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。 请用一句话描述品格的锐风空调、LED灯、光波，注意定语的使用。 品格的锐风空调、LED灯、光波具有哪些优势？ 列举品格的锐风空调、LED灯、光波的优势具有哪些利益点？ 列举能证明够锐风空调、LED灯、光波的利益点的证据？ 这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。 请用一句话描述品格的锐风空调、LED灯、光波，注意定语的使用。 品格的锐风空调、LED灯、光波具有哪些优势？ 列举品格的锐风空调、LED灯、光波的优势具有哪些利益点？ 列举能证明够锐风空调、LED灯、光波的利益点的证据？ 分组的方式，给到15分钟准备时间。每组派一对，一个扮演顾客，一个扮演买家。请其他另外一组一个人记录着段模拟销售中存在的问题。（带上笔和纸，当场不得指出问题，须得等到其结束再总结）