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开发医院临床工作流程 （1）发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号 排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。 （2）扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点 和人物，如果错用则得不偿失。 （3）让人人感知“她”。医药代表介绍自己的产品功能之优，疗效之奇 特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿 样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真 正感知过，接受起来就容易。 （4）处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，医药 代表大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要 与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。 * 开发医院临床工作流程 总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。 * 开发医院临床工作流程 4．正确使用促销材料 医药代表拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给 医生，而必须做到边叙述边使用。使用材料时注意： （1）医药代表使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部 分给医生看，同时叙述。 （2）药代表应注意把无关的部分折起。 （3）所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。 （4）医药代表与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话 之前递送。 * 开发医院临床工作流程 5．医院拜访技巧 （1）拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间 有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分 明确的思路以表达你的希望。有经验的医药代表在开始约见之前往 往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以 起到十分重要作用。 * 开发医院临床工作流程 （2）拜访第一印象 ① 满足医生的需要是成功销售的前提。 这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护 士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医 生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、 神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些 细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医 生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求 的机会也就越多。 * 开发医院临床工作流程 ② 医药代表的着装原则 时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，医药代表掌握了这 三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得 整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根 据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感 与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。 * 开发医院临床工作流程 当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以医药代表的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。 销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。 * 开发医院临床工作流程 总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。 * 开发医院临床工作流程 ③ 拜访名片——自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心 理， 在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成 的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为医药 代表，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规 则： * 开发医院临床工作流程 a 交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。 b 右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生 的名片时，应十分恭敬地用