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Procedural Frames in Negotiations: How Offering My Resources Versus Requesting Yours Impacts Perception, Behavior, and Outcomes;Framing effect?;文献摘要：;目录:;谈判定义;二、文献综述;二、文献综述;二、文献综述;二、文献综述;二、文献综述;二、文献综述;二、文献综述;二、文献综述;三、实验设计; ; ; ; ;Experiment 1b ;Experiment 1b ;Experiment 1b ;Experiment 1b ;Experiment 1b ; 尽管前两个实验支持了关于对于提议方和接收方拮抗效应的假设，这种框架转化不应该仅仅限于买卖情境中。所以，我们提出它反映了一个也可以推广到其他类型谈判中的基本机制。 因此，接下来的两个实验有三个目标： （1）在买卖谈判情境外replicate 发送方和接收方的拮抗效应。 （2）实验2a和2b是在实验室进行的，被试预期与对方进行一个面对面的谈判而不再是一个参与假设的谈判场景。 （3）在前两个实验中，程序框架是通过语义上引出的。由于在引言部分指出，程序框架——强调一个突出的参照资源——可以以不同的方式出现。重要的是，一个提议需要指明当事人或者对他们自己或者对对方资源的关注。 根据这个推理，我们将资源的交易框架为“给自己的”或“拿他人的资源”来检验一个程序框架的另一种操控。;Experiment 2a ;Experiment 2a ;Experiment 2a ; ; ;Experiment 2b ;Experiment 2b ;Experiment 2b ; ; ;总之，四个非交互的实验（实验1a,1b,2a,2b）表明当提议框架为强调损失资源的时候，谈判者更抵制让步（例，提出建议，接受请求）。 尽管这些非互动的实验允许我们解开对于提议者和接受者（框架转换）的内心的、拮抗效应，但是剩下的问题是在互动的谈判过程中，程序框架如何影响当事人的行为和结果。 因此实验3在一个互动的面对面谈判中探究我们发现的人际影响。 为了证实程序框架在谈判中构成一个基本机制，我们首先在当地小学四年级学生的一个研究中探究了资源的给和拿。; ; （2）证明程序框架在谈判互动过程中影响了当事人的让步厌恶。 让孩子在每一个dyad中关注甲方的蓝色奇幻卡片或者乙方的黄色奇幻卡片。;Method Participants and design; ; ;Dependent variables.;Experiment 3 ;Experiment 3 ;Experiment 3 ;Experiment 3 ;Experiment 3 ;Experiment 3 ;Experiment 3 ; ; ;Method Participants and design;Method Participants and design;Method Experimental manipulations.;Method Dependent variables.;predicted： ①关注自己资源的当事人比关注对方资源的当事人表现出更强的让步厌恶并获得更好的个人结果。 ②框架效应对个人结果的影响受到谈判者让步程度不同的中介作用;Experiment 4a ;Experiment 4a ;Experiment 4a ;Experiment 4a ;Experiment 4a ;Experiment 4a ; ; ;Method Participants and design;Method Procedure and independent variables.;Method Procedure and independent variables.;predicted： ①sellers在商品谈判中下比在价格谈判中表现出更强的让步厌恶并且获得更好的个人结果 buys在价格谈判中比在商品谈判中表现出更强的让步厌恶并未获得更好的个人结果。 ②框架效应对个人结果的影响受到谈判者让步程度不同的中介作用;Experiment 4b ;Experiment 4b ;Experiment 4b ;Experiment 4b ;Experiment 4b ; ;Experiment 5;Method Participants and design;Experiment 2a ;Method Procedu