消费者心理与销售技巧讲义.ppt

消费者心理与销售技巧;主要内容;一、消费者心理;消费者行为动机;消费者的购买心理;消费者购买决策过程;影响消费者决策的因素;影响消费者决策的因素;个人因素;心理因素;社会因素;文化因素;二、服务理念;服务理念的内涵;什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管是在人员推销还是在邮购销售中，都是座上客。顾客并不依赖我们，而我们却依赖顾客。顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人曾在与顾客的争辩中获胜。顾客是把他的欲望带给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都获得益处。;现代服务理念的类型;三、销售技巧;销售人员必备的知识与素质;顾客最关心的三类问题;汽车介绍的五个方面;销售人员必备的七???技能;沟通技能;沟通技能;沟通技能;沟通技能;沟通技能;沟通技巧;见面的前三分钟;区分三类不同的顾客;沟通的两大目的;消费者需求和购买动机分析;了解顾客的三个基本要素;分析顾客的购买动机;分析顾客的需求;了解顾客的状态;先推销自己;销售技巧