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一位资深采购经理的日记 高见云在一家跨国零售企业做采购工作已经6年有余了，这几年从杂货部门到非食品部门，经过了数次调动，他很喜欢自己的这份工作，当然不仅是由于收入，因为他发现每天接触到的供应商们，都有着鲜明的个性，以及各自的问题和优势。这也迫使他总是在思考和总结供零合作问题，在工作中他总是会有些新体会，而这些体会决不仅是自己的主观臆想，是来自于他亲手经历的层出不穷的活生生案例。因此在做采购工作不久，他做出了一个决定，就是要尽量记录下来每天经历的典型故事，而且记录的过程也是促使自己深入思考的过程，这对于自己来说也将是一笔不菲的财富，从此后他养成了在每天繁重的工作之余，记录日记的习惯，并一直坚持到现在。 我们现在经过他的允许，逐步披露其日记中的部分内容，因为我们都认为这些生动真实的故事对广大的供应商会有所帮助，而且他不止一次的强调：客情关系只是润滑剂，没有它汽车仍然可以行驶，只是有些发涩；但是供应商自身能力是汽油啊，没有了它，汽车将寸步难行！我们都深信这是他多年采购工作的肺腑之言。 （以下内容是第一期文章：进店准备） 中国地大物博，有众多的产品供应商，而且每个供应商都希望不断推出新品以适应市场，而提升自己的市场份额和竞争能力，但是大部分的产品都要通过零售渠道销售给最终消费者，那么没有进入超市的供应商，以及已经与超市有合作，而需要将新品推入到超市的供应商们是否做好了准备了呢？因为任何一家超市都不是对新品和新供应商都来者不拒的。 （海容：这段这期文章的引子，点明本期所要讨论的话题，使读者能更轻松的阅读。今后每期都应该有这样的一段话。） 供应商的进店准备 采购经理日记：（这是固定模块） 10月10日，晴 十一长假终于过去了，虽然是休假，但是由于自己选择了长途跋涉去旅游，还是觉着非常疲惫，但是看到上司严厉的眼光，知道要赶紧收心了，不过今天见的一家供应商给了我很深的印象。这家供应商是早在十一厂家前就已经约好了，这是个新供应商，他们代理了一个国外咖啡品牌，希望能进入我们的超市合作。对于我来说当然希望先看看产品了，是否是我们需要的，我记得很清楚，供应商代表非常准时到了，我感觉眼前一亮，这是位非常漂亮而有气质的女士，但是这么多年的采购工作经历，使我隐隐感到有些问题，因为供零合作其实是一个非常沉重和复杂的过程，任何人也不会感到放松自如的，因此我的经验中，往往严谨和踏实的销售人员才是好的谈判对象。当然漂亮没有错。 这么多年的采购谈判工作，使我看到了很多供应商的起起落落、进进出出，每年都会出现很多新面孔，同时又会有很多老面孔消失。前几天我们几个采购一起聊天时还谈到这个问题，我们大家都有种共同的感受，就是现在国内供应商提供的产品数量远远大于超市的需求，超市的货架空间相对产品来说太小了，供大于求了，因此使我们能在采购中毫不吝惜清除掉一些商品，而从容的引进新的商品和供应商。但是我也知道，供应商为了更好的满足消费者需求的变化，必须不断的推出新品，而掌握了一些有特点产品的供应商想进入更多的渠道，以扩大销售规模，使自己迅速成长，而对于快速发展有巨大推动力的无疑是一些规模宏大的连锁超市，因此这也使我们总是不断面临新的产品和供应商。但是毫无疑问，这都是对我们的工作非常有利的。 而且对于供应商相对于零售商来说，还有一个致命的弱点，那就是对于数据信息了解的不对称。零售商很容易从POS机中获得各种各样的销售数据，而且稍加功夫便可以得到各种角度的数据分析结果，这些数据分析报告对于我们分析品类和供应商。以及日常的谈判工作都是有用的工具，很显然供应商们是很难获得同样对等的数据信息的，尤其是品类信息。而这些品类信息其实就是消费者的需求信息，我们很容易知道保久奶品类市场在下滑，冷冻食品品类的销售也在下滑，调味品品类趋向于走向低价等等。当然了这也是我们选择新品和新供应商的一个重要依据。 还是回到那位美女那吧，她的长相和气质确实很匹配她所代表的产品，这是我看到她带来的样品后的第一感觉，产品包装是很别致，而且她报给我的价格在其所在品类中的进口商品中也是最低的，看似没有问题。不过昨天我调出咖啡品类的数据，并进行了分析，给我的感觉并不乐观。她的产品是一种特殊制作方式的咖啡，在国内还远远没有被消费者所熟知和尝试，在我们的超市中，它所在的是一个独立的小分类，这个小分类当然是隶属于咖啡这个大分类之下的。这个小分类存在着几个严重的威胁，一是其营业额只占整体咖啡分类营业额的1‰不到，因此其为超市提供的毛利就微乎其微了，其唯一的作用也就是填补超市咖啡品类的空缺而已，满足极少一部分顾客的需求，而且这部分需求并不是固定的，我很清楚在国内还没有形成对这种品类咖啡的消费习惯。第二个威胁是来自于这个小分类中已经有了10个左右的SKU了，而且销售一直很稳定，因为他们大都是来自主要的几个咖啡生产商，因此我根本没有必要更