复制部分修改.docVIP

第六处 其中，Wessel在《The Rule of Reason: A New Approach to Corporate Litigation》(色勒在《理性之志：公司诉讼的新方法》)一书中对谈判者的行为准则进行了详细的探讨；而Gross则在《The Economics of Bargain》一书中对谈判者需要具备的三十四个特征进行了深入的讨论（而柯林斯曾在《经济学的讨价还价》一书中向人们介绍了一个谈判者需要具备的一些特点） ；Rubin和Brown在《The Social Psychology of Bargaining and Negotiation》一书中对以民族、种族、宗教信仰、性别、年龄、智力和社会地位为谈判技巧的函数特点进行了全面的论述；（还有鲁宾和布朗的《社会心理学的讨价还价和谈判》，就谈判技巧的一些函数特点给予了详细描述，如：种族、民族、宗教信仰、聪明程度、年龄、性别以及社会地位等）另外，Schelling对社会陷阱问题进行了细致的研究；Drucker 和Goodpaster则对谈判、中介以及仲裁的伦理道德问题进行了深入的探讨。（谢林也曾对社会陷阱这类问题做过详细研究；古德帕斯特和德鲁克还向世人揭示了谈判、中介和法律仲裁方面的一些道德问题。） 近期以来，人们对于谈判科学性的一面也有了更多的认识，Raiffa在其书《谈判的艺术与科学》中将谈判的科学性理解为谈判中为解决纠纷以及争议而进行的系统化的分析。而Sperber则对谈判作出了如下定义：谈判是经过对问题的深入考察，对现实作出合理的假设，并进行正确的推理和分析，进而作出适当计划以及对不断变化的谈判过程进行动态优化的过程。（随着人们对谈判科学性地逐步认识，人们也开始关注一些书籍，如雷法的《谈判的艺术与科学》和丝波伯对于谈判的定义。他们就谈判的科学性给出了不同的理解，其一是谈判是解决纠纷和争议的一种分析过程；其二是谈判是一种基于对现象的深入思考，理性的做出假设后，进行分析归纳，进而得出解决方法的过程。）从而谈判过程具有了基于知识的理性解释，而人们所认识的谈判能力和技巧也不再是个人的、创造性的事情了。 规范化思路和描述性思路是谈判研究领域的两条不同的思路。规范化思路建立在个体有足够理性的公理基础上，其目标是探寻竞争环境下的人应当如何进行谈判。持有这一思路的学者认为，由于人类的理性，人在信息的获取阶段能够得到全部的信息，（研究谈判的社会各界人士一般会采用两种思路，其一是规范性的思路，其二是描述性思路。规范性思路是假设社会个体有非常坚固的社会公理，进而对在竞争环境中应如何让采取谈判的探讨。这类思路的研究专家认为，社会个体都是理性的个体，人们在对事件的求证中会考虑全面的因素，不会遗漏掉。） 1）艾森克个性问卷。英国伦敦大学教授艾森克等人所编制的个性问卷。分为成人问卷和少年问卷两种，成人问卷测量16岁以上成人，少年问卷测量7-15岁儿童。各包含100个左右的题目，每种问卷包括4种量表:外内向量表、情绪稳定性量表、精神质量表和效度量表。（这里向大家介绍一下“艾森克个性问卷”。“艾森克个性问卷”顾名思义就是由艾森克教授编写的，该问卷主要通过内外向、情绪稳定性、精神质量和效度四个方面来调查人们的个性。其中包括成人问卷（年龄）16周岁）和少儿问卷（年龄在7到15岁之间），每个问卷大概100道题） 1 .行为事件访谈法 行为事件访谈法是指利用已有的成功经验和案例来预测未来能胜任工作所具备的素质和能力。这种方法是由麦克利兰教授结合“主题统觉测验法”和“关键事件法”提出来的，也是目前对胜任力建模最常用并被公认是最有效的方法。行为事件访谈法采用开放式行为回顾式探查方式，通过让被访谈者回忆他们在过去的工作中最成功和最失败的三件事，然后详细描述当时所发生的情况，具体内容包括：这个情景当时是怎么发生的？有哪些人在此？你当时做了哪些事情？是怎么想的，感受怎么样？你在当时想要达到一个什么样的目的，为了实现这个目的，做了什么？最后结果怎么样？（通过现有的成功经验和成功案例，可以预测和归纳出能够胜任一项工作员工需要具备哪些素质。这种方法是麦克利兰基于“主题统觉测验法”和“关键事件法”这两种方法所研究出的一种对胜任力特点的预测方法，效果很好。这种方法的内容是：被采访者回忆过去自己成功的三件事和失败的三件事，仔细地描述一下当时的情景，例如当时事件是怎样发生的，都有谁参与其中，你心中是怎样进行思考的，最后你都做了什么导致结果的产生。通过这种开放式的问题，使得受访者不断回忆过去，从而实现调查研究目的。）最后，通过被访谈者的描述可以发现其具有的胜任特征，通过对担任同一职位的的绩效优异者与绩效一般者所表现出来的胜任特征进行对比分析，来确认胜任该职位的胜任力模型。这种方法具有比较明显的优点, （胜任力方面的特点，