销售部管理制度02172.docVIP

目 录 销售部架构及人员基本要求 销售部管理制度 销售部人员薪金制度（建议方案） 销售部工作流程 销售实施流程 销售合同监控 销售执行过程中的其它提示 第一章：销售部组织架构及人员基本要求 销售部组织架构（钢谷项目商业以销售为主招商部协助配合招商） 销售部的人员男女结构以四六开或三七开为宜。各部门人员结构如下表。 视情况增设副经理（招商主管） 二、销售人员基本要求 【基本要求】 ★ 职业道德要求 以公司整体利益为重。不因个人目的而损害公司的利益和形象。 遵守公司各项规章制度。 为人诚实、正直。 ★ 基本素质要求： 热情主动，善于沟通，勤奋踏实；具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 ★ 礼仪仪表要求： 着装得体，干净整洁，穿着公司统一制服。 仪容端庄，精神饱满，站立直，坐姿正；女生化淡妆，统一发饰，男生颜面干净。 【专业知识要求】 了解公司的历史和项目的特点； 了解武汉的规划、地理、交通、通讯、人口分布等； 了解青山区房地产市场的供求状况，项目的分布、特征、卖点及其发展商的历史、实力、背景等； 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 有一定的营销知识和销售技巧，懂得市场调查和分析的方法； 熟悉各项销售流程，能完成项目的认购、签约、回款；独立进行上门拜访客户工作； 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 了解一定的财务知识，熟悉银行贷款流程。 【知识面要求】 尽可能拓宽知识面，了解建筑、金融、体育、历史、天文、地埋、心理、逻辑等方面的知识。 努力培养观察、分析和判断问题的能力；多听、多看、多学、多练，主动学习，不断提高。 【心理素质要求】 具有信心、耐心、恒心和勇气，不畏困难和挫折。 【服务规范及要求】 原则：树立服务顾客的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （1）语言规范： 语言、文字表达清楚，条理分明； 应使用最能与顾客沟通的语言，注意使用礼貌用语。 （2）来电接待要求： 按照要求进行电话接听并作记录； 视具体情况掌握电话交谈的内容和尺度。 （3）顾客各种方式咨询的处理： 对顾客的咨询内容要分类整理和保存，有问必复，不得擅自夸大虚假承诺。 （4）来访接待要求 营造亲切融洽的气氛，迅速与顾客沟通，介绍项目优势卖点，了解顾客需求； 对顾客应主动、热情、耐心；面带笑容，语气温和；态度不卑不亢。 （5）顾客回访要求 对于来电、来访及拜访的顾客，应定期回访，保持联络（原则上3日以内，并及时将情况登记汇报）。 （6）促销环节基本要求 陪同顾客看房时，应以方便顾客为主，准时赴约，根据顾客的购买心理和动机，有针对性地介绍情况。 签订认购书时必须确认： 顾客已在财务部门付清定金； 顾客认购的楼宇并未认购或售出。 督促顾客交付房款时，必须清楚了解顾客的合同款与实际付款的情况； 签发入伙通知书时，必须核实顾客是否付清全部款项； 办理产权证时要备齐有关材料。 【售后服务要求】 不定期地主动给顾客回电或上门拜访，培养与顾客的感情。 当顾客投拆时，态度应耐心、和蔼，不能与顾客发生争执，应作书面记录，及时向上级领导和有关部门反映， 尽早解决问题，给顾客回复并致歉。 2、销售现场接待方式及必备要素 销售现场准备包括销售资料齐全，楼宇的模型、图片位置突出、光线明亮，办公干净、整洁、有序。 对于不同顾客的来访（投资者、炒家、用户、同行）要有不同的侧重。对于来电咨询，要礼貌、热情地回答顾客的问题， 并记录顾客的咨询内容和详细情况 ，以便回访。 三、工作职责 销售部经理（招商经理） 全面负责销售部工作，完成项目销售任务； 制订销售方针和销售策略，经公司批准后执行； 制定销售价格体系、全年度销售计划及回款计划，对全年销售业绩负责； 处理项目现场各种问题； 负责销售部培训； 协调公司内部及各部门之间及公司外业务相关部门的关系，并就整个销售部的工作向主管副总负责。 售楼处 销售主管（招商主管） 对楼盘定价、房源供应，产品定位提供意见，参与营销策划工作； 负责主持售楼处的日常工作； 制定销售计划，负责销售计划的完成并对完成情况作出分析； 负责新售楼盘的回款落实； 指导与审核商品房买卖合同的签署； 对入住前客户抽诉的处理； 就售楼处的工作对部门经理负责。 销售秘书 整理和汇总电话接听，到访客户的情况记录； 制定销控表和应收帐款催收表，监督成交情况和督促应收帐款的催收； 复核买卖合同的签署并盖章； 呈报每日成交与回款统