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随堂散页 步骤一：取出卡片，介绍卡片的好处 时 机：客户在投保单上签字，相关资料收集到位。 业务员：恭喜您与平安结缘，拥有平安的保障。作为平安的客户，除了获得刚才我们谈到的保险保障以外，您还可以获得一张联络卡（说话的同时，取出联络卡）。这张卡片很多客户都很喜欢，抢着要，甚至为了拥有这张卡，而购买保险。 要 点：抓住一般人“买东西，还希望赠送一点小礼品”的心理，让客户感觉这是一份额外的礼物，并且透过说明激发客户想要了解、想要拥有的渴望心理。 业务员：我所有的客户都拥有这张卡，并将它贴身放在钱夹里面，方便别人在需要联系你的时候能立刻联系到你或者你的家人朋友。（案例）在紧急危难的时刻起大作用。我有一个客户，叫阿祥，也是同样有这张卡。她骑着摩托车去接小孩放学，急匆匆的，拐弯的时候被大巴给撞了，当场昏迷，被送到医院。接诊的医生、护士立即翻她的随身物品，以便确认伤者的身份，尽快通知到家人。医生从卡片中找到了我的联络方式，打电话给我，我立即告诉医生：“赶快进行救助，她在平安买了保险，有1万6千元的意外医疗，钱不是问题，我马上通知她的家人去到现场办手续，麻烦你们赶快救助。”现在很多医院急救，只会帮忙维护生命，而不是紧急救治。如果能立刻联系到保险代理人或者她的家人，对于危急时刻挽救生命、减少后期痛苦是非常重要的。我这个客户因为救助及时，脱离了生命危险，目前已经康复出院了。 （案例）作为平安公司的客户，公司在后续服务中可能会因为这样或那样的事情联系您，比如分红情况、客户回馈活动等等，但您也知道现在客户电话号码也会经常有变化，如果没有及时更新的话，公司就很难联系上本人，相关信息也就无法及时传递了。比如08年是公司司庆20周年，公司进行客户大回访，赠送意外保险；每年新年有新春送福活动；每年7、8月份有大型客户服务活动；我们有很多客户联系不上，就是通过联络人才联系到他本人的。 （案例）您看现在小偷小的事情也蛮多的，小偷一般拿走钱夹里的现金，钱夹和里面的卡片是不会要的，会顺手就丢在路边或垃圾桶里。有一天大清早，我就接到一个环卫工人的电话：“*小姐，我捡到一个钱夹，是***的，里面有身份证、有很多卡，不过没有钱，我在一张卡片上看到了你的电话，如果你认识他的话，你就来拿吧。”我马上通知我的客户，并且赶过去拿到了钱夹。客户正在为要去公安局、还有那么多的银行一一去挂失、补办烦着呢，一听到这个太开心了，丢钱事小，这么多的卡片办起来可是个大麻烦。这个环卫工人见到我也挺开心的，因为毕竟她也帮到了别人，她说：“哎呀，我们遇到这样的事儿可多了，不过大多数人的钱包里面都只有身份证，不会有电话、联络方式之类的，我们捡到了也没办法找到失主。这个联络卡还挺好的，这个怎么办啊，我也想办一个。” 要 点：案例的描述要生动，有情境感，把客户带到那种场景中，没有及时联络到家人或朋友，会有损失或者后果不可想象。激发其拥有这张卡的强烈愿望。 “持卡人”信息 时 机：讲完案例，客户认识到了这张卡的重要作用之后。 业务员：请在这儿填上您的姓名、身份证号、联系电话。这儿有一栏要填写“药物过敏史”、“既往病史”。 客 户：为什么要填这个呢？ 业务员：在危急的时刻方便医生能正确的使用药物，少让我们的身体受罪。比如我有一个客户对青霉素过敏，邻床的打青霉素，他都会休克。如果没有过敏药呢，就填---“无”。 业务员：这儿要填写“血型”，为什么要填这个呢？在特别危急需要输血的时刻可以减去医院验血、准备血液的时间。在那种时刻，时间就是生命，能抢一分是一分，能争一秒算一秒，说不定就是生命的“黄金五分钟”。 要 点：引导填写，透过“药物过敏史”、“血型”进一步强化客户对这张卡片的认同度，让客户感觉每一样都很重要，我想要拥有这张卡。 “紧急联络人”信息 时 机：“紧急联络卡”的上半部分填写完成后，进入引导填写名单环节。 业务员：下面要麻烦您填写3个名单作为您的“紧急联络人”，第1个人建议填亲人，这个人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟你比较贴心、经济能力不错，当急难时，医院需要3000、5000的押金，完全不含糊的。当然一定要是在这个城市，这样才能帮得到。 客 户：我可以填写父母、配偶啊，他们最信得过。 业务员：是这样的，急难这种事不是明天的事情，可能是10年、20年甚至更长时间才可能发生的，在那个时候我们的父母年岁也大了，他们要是接到这样的电话，可能自己身体上都承受不了了，所以我们不建议填写父母；配偶当然是可以，不过呢，我这里已经存下了联系方式，也会录到电脑里，就可以不用写了。 要 点：业务员：第2个“紧急联络人”，建议您填写朋友，可能有时候这个亲属刚好出去旅游了，或者其它的原因联系不上，就可以联系其他的联络人了。这个朋友最