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豪宅客户的界定及典型特征 一 豪宅客户的界定 关于豪宅客户有界定各种方法，如狭义定义为购买过各地豪宅的真实客户，该定义强调客户现实的购买行为；又如理解为有豪宅购买意向且有足够购买能力的客户，该定义强调的是客户的有效购买需求。豪宅客户是非常特殊的一个群体，仅从经济能力和购买需求两个方面来界定是远远不够的。 图1-1- 1 豪宅客户概念界定图 豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。他们或者是拥有雄厚的经济资源，或者是占据独特的知识资源，再或者是占有广泛的社会资源，并将这些资源为自己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，这些客户拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求较高。 二 豪宅客户基本特征分析 从行业上看，豪宅客户从事的行业以服务业和制造业为主；在来源地分布上看，豪宅客户以外省外国人士居多，本地客户所占比例均偏低；在年龄上，比较倾向中青年，35-45岁之间的人是主力购买人群。 1 行业特征——服务业的发展造就了大量富豪 虽然豪宅客户多以从事服务业为主，但是，地域性经济发展的特点也使得各地的豪宅客户分布的行业有所差异。北京、上海、深圳分别代表了中国三个重点发展的经济圈，环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈，其经济、产业发展特征差异显著。 在各地豪宅客户分布的行业呈现出地域性特征的同时，我们也发现了一些共性：即这些豪宅客户大多来自服务行业。 （1）北京豪宅客户行业分布——服务业独占鳌头 图1-2- 1 北京豪宅客户行业分布图 从在北京购买豪宅的人群分布看，服务业的人群是购买豪宅的主力军，占到62%，究其原因，这与北京的城市发展规划是分不开的，政府大力发展服务业的同时，也造就了一批服务业的富豪。相信随着2008年北京奥运会的成功召开，将会进一步推进北京第三产业的发展。 (2) 上海豪宅客户行业分布——金融业后起之秀 图1-2- 2 上海豪宅客户行业分布图 在上海购买豪宅的高端客户中，除了大多来自服务业以外，金融业的豪宅客户也占有重要比重。上海作为中国近代金融业的发源地，同时也作为第一个可引进外资银行营业性机构的沿海开放城市吸引外资金融机构在上海设立中国总部和亚太总部 图1-2- 3 深圳豪宅客户行业分布图 在深圳豪宅客户中，服务业和制造业的人士占绝大部分，分别为44%和36%。制造业是深圳产业发展的重要支柱。2007年，共有家世界强企业在有项新设和增资项目投资4 北京豪宅客户来源地分布图 近两年，随着房地产市场的快速发展，外省市及外籍人士在京购置房产比例越来越高。“两外”人士在京购房比例已经由前几年的上升至。对于高端住宅市场尤其是豪宅，外地人购买比例亦尤为突出。而在北京万元以上的豪宅楼盘中，外地是支撑销售的主要力量据了解，在京城豪宅诸多外地买家当中，来自山西、内蒙、东北、山东、重庆以及港台的人士较为突出 图1-2- 5 上海豪宅客户来源地分布图 在上海的豪宅买家当中，以本地买家为主，占31.2%；国内其他地区的买家主要为江浙一带的投资客；其次是香港、台湾以及部分欧美华侨，他们主要是中长期投资者。上海这座“东方明珠”本身所拥有的资本实力和巨大的需求潜力，吸引了大量的房产投资客，豪宅市场也不例外。 （3）深圳豪宅客户地域分布——本地人“独占鳌头” 图1-2- 6 深圳豪宅客户来源地分布图 在深圳的豪宅买家当中，籍贯遍布全国，主要是深圳特区第一批发迹的人以及广东、香港客群占多数比例，其中在深圳本地生活和工作的精英大多来自福田、罗湖等区域，另外还有一部分外籍客户。 数据来源：CRIC 3 年龄分布——多数富豪处于中年时期 总体而言，豪宅客户的主要购买力是一群年龄在41-50岁之间的成功人士，但是深圳的豪宅客户与其他两个城市相比，显的更加年轻化，其36-40岁的客户数量最多，占45%。 （1）北京豪宅客户 图1-2- 7 北京豪宅客户年龄分布图 在北京，40-50岁之间的人是购买豪宅的主体，这个比例占到豪宅市场的52%。客户的年龄特征与其从事的行业是分不开的，由于北京豪宅客户企业家居多，而这部分人多出生在60年代，80年代赶上中国的改革开放，这批人就是抓住了机遇的人。 （2）