6主顾开拓.ppt

提问？ 你主顾开拓的方式？ 什么是影响力中心? 在财务或事业上能影响别人的人。 例：采购、律师、会计师、生意往来的人，并能持续介绍客户的人。 如何建立影响力中心 认同保险（例：由于你的推销、服务曾帮助他解决过难题） 认同你的为人、事业、工作态度 观念、理念相近的人 你们有相互帮助一面 容易接近 如何与影响力中心建立信任 推销过程，促成 制造跟客户生活和工作上的交集 树立“互惠互利”的双赢关系 帮助他的工作或事业：“提供信息、业务） 例：讲座、咨询会、对其员工授课、业务联系会 谈话内容多建立在对他有帮助的事务上（亲子、工作、管理）让他觉得你是他的良师益友 建立保险理念 在销售过程中让他了解保险对个人家庭的作用，什么人非常需要保险 让他了解保险对家庭的作用 让他了解什么人非常需要保险 向他讲述保险种类及目标市场 保险购买点分析方法 简要的推销流程 向他赠送公司的宣传资料，各种资料、画册等 如何开口要求推介 尚未成交准客户的促销函 李兄： 您好！前些日子，蒙你拨冗，让我有机会向您推荐保险这份讯息。昨日前往拜访，我深知一份保单的重要性，而您慎密的考虑是周全的，那份计划如果还有不妥的地方，我们可以研究修正，直至符合您的最佳利益为止。 购买商品本应经过审慎的考虑，才能购得实用且适合的内容。如果计划本身有不满意的地方，我们可以做研究修正的工作直到您满意为止。人生在世总希望一切都是圆圆满满的，对我们的父母妻小更是投入莫大心力，为的就是拥有一个幸福的家庭。为此，我们衷心期待送给您的计划书能在最短的时间内成为有效的合约。让您在无后顾之忧的情形下，生活更加美满。 最后敬祝 合府安康，万事如意 太平人寿 黄霞 敬笔 陌生拜访的定义 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中收集出少数准主顾的一种途径与方法 陌生拜访的要领 1.明确拜访的目的是收集名单而不是促成 2.避免天女散花似的毫无目标 3.培养胆识和良好的心理承受力 电话约访 电话约访的意义 1、节省时间：有计划的约访活动可以排除兜圈子的烦忧 2、不用疲于奔命：可以将宝贵的销售时间作最有效的安排 3、协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备 4、给予信心：准主顾会静待业务员的出现 5、一种礼貌的表示：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈 6、建立威信：可以加强准主顾对你的尊重，建立专业形象 7、通行无阻：准主顾的秘书便无法阻碍这次的面谈 8、提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听。 INTRODUCE 自我介绍（公司、自己、介绍人） COMPLIMENT 简单恭维 INTEREST 引发兴趣 PURPOSE 约访目的 BENEFITS 既得利益 电话约访的要点 确定对方便讲话 主要目的是争取面谈 抢先机 微笑、注意语调 二择一法、不要轻易放弃 确定时间、地点 感谢 电话约访的原则 有固定的时间约访 有足够的准客户名单 找一个安静的地方 写好要问的问题 范本：拒绝处理（一） “请直接在电话里讲就可以了” ——因为有东西要展示给你看，电话里也很难让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正我正好服务这个地区，你一般是家里还单位比较方便？ 拒绝处理（二） “你把这些资料寄给我好了” ——我资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 拒绝处理（三） “这些时间我都不方便” ——抱歉，我不知道您这么忙，可见您是很成功。推荐人说不要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把一些有关的资讯告诉您，您看是上午还是下午比较方便，只要10分钟即可！ 拒绝处理（四） “我有朋友在卖保险” ——你说你朋友在卖保险，那很好。多参考一份意见，应该没坏处，张总说不要给你压力。 拒绝处理（五） “我没有能力买保险” ——介绍人说你不太可能买保险，但向你宣传一些理念是我的责任，也许我能帮你什么忙呢？你一般是家里还是单位比较方便？ 拒绝处理（六） “你只会浪费自己的时间” ——你买没买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？！…... 拒绝处理（七） “我真的没兴趣” ——如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种躺在病床上，一种是没有养老的。 拒绝处理（八） “我很忙” ——难怪你事业这么成功，不过我只需打扰您5分钟的时间，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？ 掌握要点