如何提升终端拦截力.ppt

2005.8.11 序 言 　　金九银十，又是各企业大力促销的季节！然而，在产品同质化愈演愈烈的今天，大家面对相同的市场背景和环境，面对相同消费群体，面对相同的营销方式和渠道，终端促销如何搞才能奏效？一直是厂家和商家的“鸡肋”，弃之可惜，食之无味。 面对巨大的市场，逃避只能是坐以待毙。因此，现在让我们一起讨论“如何提升终端拦截力”。 如何提升终端拦截力 一、影响终端拦截力的基本因素 二、导购队伍的技能培训 三、促销活动的策划与组织 （一）什么是终端 狭义的理解：终端是商品的零售卖场。 广义的理解：终端是商品从生产厂家到真正 购买者手中的最后一环（可以 是零售卖场，也可以不是，如： 人员直销、厂家真销、邮购展 览会等等）。 首先来了解什么是终端（解说版） 总之，终端是产品走向最终消费领域的纽带和桥梁，是购买者实现购买的场所，是分销渠道的最后一道“关口”也是最关键的神经未梢，是整个“卖”的过程的“终结”地，它的内容涵盖： 终端的内容涵盖 终端硬件（硬终端）——物 商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式及其生动化布置，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（专用演示柜、展架等），整洁度，整体感觉要与其它品牌的同类商品（竟品）的显著的区别等等。 终端软件（软终端）——人 人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业状况及产品知识的了解与偏爱程度，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，与店内周边人员之关系等等。 （二）如何让消费者产生购买欲望 1、听觉：推销语言（介绍词、叫卖词）、消费者评价、 演示； 2、视觉：终端的位置、装饰、陈列、顺序，如消毒柜启动后远红外和紫外光管所发出的颜色； 3、触觉：让消费者动手操作（如试用、烹调比赛） 、触摸，如烟机启动后吸力带动的风感； 4、嗅觉：演示结果的气味，如紫砂煲出的汤，电磁 炉做出的菜； 5、味觉：让消费者品尝我们的产品制作的各种食物； 6、感觉：基于上述五种感觉后对产品综合认识与评价。 以上称销售过程的“六觉”引力。 市场权威调查机构表明：顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。 （三）影响终端拦截力的基本因素 硬件性因素 1、位置 2、专柜 3、出样 4、陈列 软件性因素 5、传播 6、生动化演示 7、整洁有序 8、人员 9、促销推广 位　　置（解说版） 从渠道制胜到终端拦截，更多产品不仅靠高空广告的拉动，重点通过周周的活动、天天的促销来推动市场销量，终端位置的好坏将直接影响着每天的销量。 对于终端位置的选择，不能凭感觉，不能只靠经验，而要实地考查，一个终端点要看 1、位　　置 是否显眼 是否人流必经地 是否在专卖区。 2、专 柜 面积 工艺 设计 A、是否符合VI要求 B、是否能与产品相匹配 C、适合产品陈列 3、出 样 合理出样 A、区域消费特点 B、商场档次 C、竞争对手的出样 不得留空（要摆满产品，但不能太挤） 考虑产品合理过度 4、陈 列 分区陈列（高中低布局） A、个性化区 B、特价区 C、正常区 D、明星区（形象区） 分区方法 A、消费者行走路线 B、方便性 C、停留特点 5、传 播 海报 吊旗 立牌 机身贴 单张 专柜本身（灯箱、射灯、地台、侧面） 案 例 我们万和今年在南京苏宁搞的“召回”活动就非常成功。室内利用地贴、吊旗、单张，室外配合小型的气球扎、彩虹门、横幅等活动来共鸣消费者，整个苏宁就像是万和专卖店一样。同时，在产品方面，你想要推什么产品就突出什么产品，首先是位置的配合，再加上一些装饰，以吸引消费者的眼球。除了有力的终端形象，终端导购力竞争也是白热化的搏杀。 6、生动化演示 产品特色 高档产品 需要演示的其他产品 7、整 洁 有 序 摆放要整齐，照顾产品的外观、尺寸。 样机要崭新、