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商务谈判培训内容 篇一：《商务谈判》实训大纲 《商务谈判》实训大纲 一．训练目的、要求和总学时数 通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。 大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。 二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配 三．具体实训内容与要求 （一）商务谈判概论 １．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。 ２．讨论“需要”理论和原则谈判法。 （二）商务谈判人员 １．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。 ２．熟悉商务谈判的类型和规模 ３．讨论如何选拔商务谈判人员。 （三）商务谈判信息 １．分析商务谈判信息和重要性 ２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。 （四）商务谈判方案及执行计划的制订 １．学会商务谈判方案的制订 ２．结合实际进行模拟谈判 （五）商务谈判的类型和程序 １．分析商务谈判的类型及特征 ２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。 （六）商务谈判战略决策的制订 １．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。 ２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。 ３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。 （七）商务谈判策略的规划与变换 １．联系实际讨论商务谈判的策略变换。 ２．对运用谈判策略的障碍作分析。 （八）商务谈判的技巧 １．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。 ２．加强对谈判技巧误过的认识 （九）商务谈判中的礼仪与礼节 １．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节 ２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。 （十）商务谈判的终结与合同的签订 １．分析商务谈判的终结方式及原则 ２．分析合同的书写方法及易出的差错 ３．学会商务谈判工作总结的方法。 四．考核方法 １．基础理论知识，以书面形式考核为主。 ２．实务训练，考核主要依据 （１）训练的态度 （２）熟练程度 （３）在实训过程中处理和解决问题的能力。 ３．总成绩评定 书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。 篇二：商务谈判技巧培训 双赢商务谈判技巧培训 【课程收益】 参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具： 1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理 6、“需求-batna”评估模型 7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略” 【课程大纲】 第一讲：谈判的原则及行动纲领 一、谈判的三大基本原则 二、谈判的两种类型及战略 三、谈判风格与行为表现 四、价格杠杆原理与跷跷板效应 五、谈判十要/十不要 六、谈判认识上的五大误区 七、买卖双方的价值平衡模型 八、利益分歧导致谈判 九、商务谈判的五大特征案例分析与讨论 第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏 一、谈判分析的七个核心要素 二、交易双方合作关系矩阵 三、谈判战略选择模型 四、什么情况下不适合谈判 五、掌控谈判节奏的三要务 六、谈判战略制定之四步曲 七、谈判必备的四把武器 八、影响谈判成功的六大障碍 九、防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判 第三讲：谈判兵法、战术与运用 一、蚕食战之步步为营 二、防御战之釜底抽薪 三、游击战之红鲱鱼策略 四、外围战之谈判升格 五、决胜战之请君入瓮 六、影子战之欲擒故纵 七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备 九、用“沉锚理论”缩小谈判范围 十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论 第四讲：各自议价的技巧与方法 一、各自议价模型 二、讨价还价的基本战术 三、价格谈判把握的重点 四、价格谈判的五个步骤 五、开价与还价的技巧 六、影响价格的八大因素 七、了解并改变对方底价 1、打探和测算对方底价 2、案例：确定最合适的谈判价格区间 3、影响对方底价的三大因素 4、改变对方底价的策略 八、价格解释的五个要素 九、价格解释的注意事项 十、价格分析与成本分析的方法十二、打破谈判僵局最有效的策略 十三、巧妙使用batna十四、让步的技巧与策略 1、案例：不当让步的结果 2、案例：巧妙的进退策略 3、案例：步步为营的谈判策略十五、用决策树确定最优竞价十六、签约的六大要诀情景模拟谈判 第五讲：联合谈判的战略与战术从分配型到一体化谈判联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险 联合谈判的三大注意事项案例分析 情景演练 第六讲：商务谈判礼仪与各国谈