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商务谈判声东击西案例 篇一：模拟商务谈判案例分析 一、谈判背景 1、谈判A方：午子绿茶公司（我方） 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 2、谈判B方：华之杰塑料建材有限公司（对方） 经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 二、谈判目的及内容： 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。 1. 确定B方出资额度。 2. 利润分配问题。 3. 其他合作时应考虑的相关问题 三、谈判团队人员组成 首席代表：聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 决策代表：李 辉，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 法律顾问：余 江，解决相关法律争议及资料处理； 财务顾问：黄志林，解决财务问题及资料处理； 文秘：何 浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议； 四、双方核心利益分析 1、我方核心利益：争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣传力度，提升品牌的知名度。 2、对方核心利益：争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。 五、 优劣势分析 1、我方优劣势分析 1) 优势：A、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；B、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；C、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景； 2) 劣势：A、品牌的知名度还不够；B、资金短缺；C、生产规模有限； 2、 对方方优劣势分析 1) 优势：A、有一定资金积累；B、有多方投资可供选择； 2) 劣势：A、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少B、经验缺乏，投资前景未明； 六、 谈判目标 1、 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得 我方希望的投资资金，并建立长期良好稳定的关系。 2、 成交目标： 1) 最高目标：A、一次性注入资金150万元；B、股票占有率13%以下；C、保险费用不计入成本；D、五年之内对方实 现资金回笼，开始盈利；E、允许我方财务部门有对方成 员； 2) 可接受目标：A、分季度注入资金，先期投资为120万；B、股票占有率15%以下；C、五年之内对方实现资金回笼，开 始盈利；D、允许我方财务部门有对方成员； 3) 最低目标：A、分季度注入资金，先期投资为100万；B、股票占有率15%以下；C、对方可安排一定的监督人员对其 整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理；D、三 年之内对方实现资金回笼，开始盈利； 七、程序及具体策略 1、开局策略： 1) 感情交流式开局策略：开场陈述时，亮出我方观点，表明诚意，认真听取对方观点和看法。通过谈及双方合作后情 况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式； 2) 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出公司行业优势及行业发展前景，提出一次性全部注资要求，以 制造心理优势，使我方处于主动地位； 2、 报价策略： 1) 静观其变，软硬皆施策略：由两名谈判成员充当红脸,另外两名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进 程，从而占据主动； 2) 分析整个绿茶行业市场前景，强调我公司的优势及如果达成本次合作对方带来的收益，提出可达成交易的期望条 件，并提供依据； 3、 议价策略： 1) 制造竞争策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益； 2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 4、让步策略 1) 迂回周旋、突出重点策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用 手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利 益。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可 运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适 时用声东击西策略，打