第九章_连锁门店促销管理.pptVIP

第二、三节 连锁门店促销计划与管理原则 思考： 1、请大家说说你们所知道的促销方法？ 2、你们认为促销策划主要应包括哪些步骤？ 一、门店促销的含义 是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。 二、门店促销的特点 1、计划性 提前一年做促销计划。促销计划是商品采购的一部分。因而，在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。 2、主题性 促销主题要把握“新”、“实”这两个字。 3、创意性 要抓住特定时空的有利条件， 以引人注目的形式展示连锁门店及其经营商品的特色，强化竞争优势。 如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上升。 4、全员参与性 母亲节画母亲比赛活动，卡拉ＯＫ大赛，有奖征文比赛、猜谜、填字等。 如：沃尔玛开展过大白兔奶糖的促销活动——设置几座由大白兔奶糖堆成的篮球架，请光临超市的顾客充分参与、尽情游戏，而且投中有奖。结果，沃尔玛卖光了深圳所有的大白兔奶糖。 进行促销策划主要包括以下步骤： 一、制定促销目标 二、选定合适的促销工具 三、把握促销时机 四、确定促销商品 五、确定促销主题 六、选择促销方式 七、进行促销预算 一、制定促销目标 门店促销主要有以下几个目的： 1．新产品上市，促销的主要目的是吸引消费者，增强购买 欲；刺激成熟商品的消费 2. 树立门店良好的形象，提升企业知名度 3．提升销售额或销售利润 4. 稳定老顾客，培育忠实度，发掘新顾客 5．加速商品和资金周转 ，及时清除库存过时商品， 6. 击败竞争对手 二、选择促销工具 常见的促销形式主要有以下几种： 1．折扣促销 2．退款促销 3．赠奖促销 4．兑换印花促销 5．抽奖促销 6．有奖竞赛促销 7．现场展示促销 折扣促销的常用形式有以下几种： （1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” （2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的问题 （3）会员卡回扣促销 退款促销有以下几种： （1）单一商品的退款促销 （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。 （3）同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方式通常是由零售商与生产商联合举办的。 （4）相关性商品退款促销 三、把握促销时机 促销时期包括两个方面的问题: 1．促销活动的延续时间 长期促销：1个月以上；短期促销：3—7天。 2．促销活动所处时机 法定节假日、民俗时令节日 四、确定促销商品 一般来说促销商品有以下四种选择： 1．节令性商品 2．敏感性商品 3．众知性商品 4．特殊性商品 5. 季节性商品 6. 固定消费者群商品 五、确定促销主题 促销主题的选择应把握两个字： 一是“新” ，即促销的内容、形式、口号要富有新意； 二是“实” ，即让顾客得到实在的利益。 主要选择在销售淡季或换季之初 激扬卖场气氛，创造新的消费热点 根据商品来源及卖场销售情况不定期推出 重点集中在所推出的商品品类 有效的现场企划增加现场气氛（展示、试尝、专题讲座、赠品，有奖购物等） 1．开业促销活动 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。 2．年庆促销活动 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。 3．例行性促销活动 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。 4．竞争性促销活动 往往发生在竞争店数量密集的地区。 六、选择促销方式 门店促销方式大体有: 人员促销 广告促销 销售促销 公共关系促销 企业形象促销 七、确定促销预算 门店促销形式与组织实施 （一）常规促销 1．常规促销的特征 2．常规促销活动的应用范畴 3．常规促销运作要点 1、提高零售门店对终端建设的认识。 　俗话说“态度决定一切”。 2、增加终端建设的投入。 店面、柜台就好比人的长相，好的长相自然吸引更多的关注，同样，良好的的店面形象和商品陈列自然会吸引更多的消费者光顾，而只有吸引了顾客才有可能向其推销产品，达成销售目标。 3、加强业主的形象建设。 业主形象建设主要包括经营信誉、经营能力。 4、加强对店员的培训，建立良好的客户关系。 （3）把握好时机与周期 4、产品各阶段促销策略的运用 （1）市场导入期促销策略　　为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十