ABC黄金法则说课.pptVIP

一.深刻挖掘ABC法则 ABC法则,是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，做好基本动作，就将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。 1.A：Advisor（顾问）-你可以借助的力量。包括公司网站、业务指导、会议、书和光碟等。 2.B：Bridge（桥梁）-自己，是真正的主人，是否成功50%取决于“B”。 3.C：Customer（顾客）-准顾客、新朋友，能够接纳你的产品，并可能愿意和你一起创业的人。 1.“A”的作用 “B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。 在市场运营中，公司也不断推出各种可以让经销商借助的“A”，如公司网站、系统培训、各种证书、照片、用户见证、认证标识、光碟等。 2.“B”的配合 “B”在ABC工作法则中起到承上启下的作用。在A、B、C三个角色中哪个最重要？有许多人认为A最重要，其实，在这三个角色中最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认识“A”。他是因为B的介绍才对A介绍的产品、公司等感兴趣。B主要是通过借助A的力度与C进行沟通，要承担好这个角色可不是一件容易的事。 首先，“B”要学会适当推崇“A”，也就是为“A”造势，使“A”在“C”（新朋友）的心中感到重要，这样“A ”才好展开工作。 其次，在整个过程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。一方面可以了解双方沟通情况，同时向“A”学习其表达和说话技巧。另一方面可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候代其提问，以解“C”的顾虑；“A”就立刻知道“C”的问题，可以对“B”回答的方式对“C”进行工作。 再者，B在整个沟通中应维护A的工作秩序，不要打断、抢话，不干扰A的工作。这个时候你只要认真听，学会点头、微笑、做笔记。你知道吗？本来这个C没感觉的，就因为B角色做得好，当C想要打电话，或想走动时，B马上提醒C，听阿，很重要的。哦，C马上就会集中注意力。同时在A对C的工作中，A讲的话中重要的部分，B要学会点头，表示赞同。 二、如何运用ABC法则 1.会前 1.1 A要了解C有关情况。 1.2 决不迟到。如果C是一个大老板，非常有时间观念，可能就是因为你的不守时，让他觉得你对这个生意不重视，他当然也不会重视。 1.3要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感到你的诚恳。 1.4.保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。 1.5.真诚的赞美。发自内心的关怀和赞美，特别是曾经再过别家公司的朋友。 1.6.必须注意自己的形象。 时间的安排 B跟C应该先到，A应在B与C见面之后20-30分钟左右到达，尽量避免三人同时到，更不可以是AB先到，如果是这样C就会认为A和B联合起来“设计”我，C的心门就会关闭。如果B和C先到，那新朋友就会有安全感。在整个过程中，B应该是第一个到达的人，他应该把所有事情提前做好安排。 座位的安排 座位的安排很有讲究，当C坐错位子一定要调整过来，A坐在主位上,所谓的主位是位置对着门,对着复杂的环境,作为C应面对墙的位置,减少外界对C的干扰。切忌A与C面对面相坐，一般是C在A的左前方，B坐在C的另一侧。 2.会中。 2.1 会中B要把C介绍给A，一定要把新朋友带到C面前，并向C介绍A在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单介绍一下C即可。 2.2 在整个过程在B要始终跟C在一起，这样才会让C有安全感。如果是在一对一沟通中，B要做的就是排除一切干扰，使得A与C可以充分沟通，而不致使沟通的气氛中途被打断，而遗漏一些重要的话题。沟通过程中不要发资料、不要插话、不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好。 3.会后 我们应该做的工作 1.如果C决定买产品,B必须做好产品售后服务和跟踪。 2.借出资料。每次沟通后无论上否成功，B都要给C留资料，便于再次跟进。 3.约定下次见面的时间。 三.ABC法则小技巧 1.A的切入方式 1.1 A可以以闲聊的方式,渐渐的培养彼此的关系,导入话题。 1.2 A必须知道最终目的,以免话题越聊越远。 1.3 A从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。 1.4 A也可以从故事切入,这样C较容易接受。 1.5 A可以说说自己的心路历程,引起C的共鸣。 2.会议(或沟通)结束,B的做法决定成效 会议结束后,B不要马上拉着C离开,而是应该坐在那里若有所思地问C,对刚才老师讲的内容,我对哪些比较感兴趣,你呢?引导C提出问题,B要注意倾听C的意见,对C谈的内容给予肯定直到说完,然后再谈自己的理解和想法。 3.ABC法则的成功率:B占50%,座位占30%,